【2017年整理】营销部度总结修改 3.docVIP

呈：总经理 由： 刘玲 2013年度工作总结和2014年工作计划 岁末年初，又到收获盘点之时。在过去的一年里，销售部在酒店总经理的正确领导及其它部门的密切配合下，基本完成了2013年的销售任务。部门的工作也由最初的成长期逐渐步入成熟。在全体销售人员的共同努力下，销售业绩相比去年也有了显著上升。业绩的取得，与这一年里实质性的扎实工作是分不开的。 　　在这一年里我们的具体工作如下： 一、对外销售与接待 旅行社和大型团队的销售 目前，酒店与旅行社签署的协议比较少，从而导致旅行社的订房率比较低，因而，在开发旅市场的时候我们应该需要对花都的各间旅行社进行了解和拜访，与其签署相关的协议，从而增加旅行社的订房率（在接待旅行社团体中可以给旅行社提供相关的房价与用餐的优惠政策，如提供半价司陪房、为旅行团准备相应的自助或者围餐早餐等优惠政策，增加酒店的竞争力。） 在接待会议团体中也应给与客人住房以及餐饮、会议室的相关的优惠。目前和酒店合作的主要旅行社有广东中青旅、珠海四季旅行社、湛江逍遥旅行社、广东顺之旅国际旅行社、羊城之旅行社，（其中订房房源主要集中在，顺之旅和湛江逍遥旅行社）。 　　2、商务型客户、政府机关、企事业单位的销售 　　是花山唯一一家综合型酒店，无论是环境、装饰、品味都独具一格，加上附近有很多的工业区又临近白云机场，南来北往的客商、政府机关、各企事业单位成了酒店最重要的客源之一，其中最突出的有广东沙驰鞋业发展有限公司（年消费达到 25 余万元）、广州市丰泽纺织有限公司（年消费达到16余万元）、英联斯特（广州）餐饮设备有限公司（年消费达到10余万元）、中国南方航空股份有限公司（年消费达到20余万）、雅江光电设备有限公司、英菲特音响有限公司等等。我们针对不同的消费对象，采取不同的销售模式，运用灵活多变的销售方式，吸引着酒店的新、老客户。与此同时，我们还分别与一些客户和单位签署了现金消费协议和挂帐消费协议，截止年底共签署现金协议53份，挂帐协议7份。并在此基础上，新增了签单卡业务，以便更方便更快捷高效率的为各签单单位服务。同时，我们也制定了销售员拜访计划，以便及时跟进客户，反馈客户信息，并及时整理归档，维护与客户之间的关系，不断发掘新客源。销售员也开始从去年的被动销售到今年的主动销售，从无序工作到有序工作，从无市场调研分析到市场调研分析和同行业分析，并根据客户的实际消费给予适当的优惠。8月底到9月底这段期间是花都酒店销售的淡季，在这期间推出了特价房和钟点房的优惠措施，也取得了不错的效果。在艺龙等订房网站上也推出了团购客房等优惠信息，对客房的推广起了一定的作用。 直接赢得了销售业绩的显著回升。 　　3、会议销售 　　酒店拥有大小型会议室共2间，可同时承接不同规模的大小型会议。硬件配套的优势和的星级优质的服务，使我们在会议销售中如鱼得水。在这一年里，我们共接待了大小型会议共45场。其中大型会议25场。小型会议20场。大型会议有：珠江人寿会议、南航会议、 会议、 会议等，仅这几次会议接待总共就为酒店创收13万元。在这些大型会议中，部门经理带领着部长及员工全程跟踪服务，加班加点，任劳任怨，工作经常性的延长，即使很疲惫却始终保持着微笑的精神状态，为酒店的窗口形象增添了光彩，客人对我们的工作也给予了充分的肯定和赞扬，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合销售部，圆满完成会议的接待工作，在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们销售部工作的支持。 　　4、宴席销售 酒店的餐饮部相比去年而言，整体都有了质的飞越，听到客户的投诉少了，赞美多了。从今年年初餐饮部就开始全面严抓服务规范、出品质量，并勇于不断创新，接待能力也大大提高。仅仅在1月份我们就接待了近500桌的围餐，2月、3月也分别接待了近400桌的围餐。在做好各类宴席、会议餐接待的同时，还做好了不同规格的自助餐，在8月份南航会议4天的自助餐就获得了南航领导的一致好评。宴席菜品的出品也在不断的改进和完善，截止到今天，共接待宴席2300多桌。其中， 创开业以来宴席的最高规格，我们以一流的服务，可口的味道，优美的环境，无论从软件服务还是到硬件设施都让客人深深折服，使所有宾客高兴而来，满意而归。 网络销售 目前酒店所签的网络订房协议只有4间（分别是艺龙、携程、同程、去哪儿）通过增加签订多间网络订房协议公司（如，芒果网、移动12580、电信118114、中国航信、亿客栈、风光旅行网等多间网络订房公司）。 此外，还可以跟多家网络公司签订团购的协议通过团购相应下调房价或者捆绑酒店某样酒店产品的消费，从而提高订房率。（如团购中降低房价、或者团购中超过2间后者三间房就可以免费机场接送等等） 　　二、对内管理与考核 　　1、对内管理 　　销售部在去年人员编制的基础上，除减少了