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模拟国际商务谈判策划书 （A方微软）—关于微软与雅虎的业务合作 我们的团队：ants 团队情况： 队名:ants队 队名诠释：ambitious negotiator,thoughtful spokesman 雄心勃勃的谈判代表，考虑谨慎的发言人 团队成员： 目录 前言 谈判议题 谈判团队人员组成 谈判环境分析 谈判目标 谈判程序及策略 应急方案 八、谈判相关法律资料 九、谈判议程 十、附注 前言 微软公司是世界PC(Personal Computer，个人计算机)机软件开发的先导，由比尔·盖茨与保罗·艾伦创始于1975年，总部设在华盛顿州的雷德蒙市（Redmond，邻近西雅图）。作为全球最大的软件公司，微软拥有强大的资金支持，拥有高端的科技研发平台。微软公司现有雇员6.4万人，2005年营业额368亿美元。 其主要产品为Windows操作系统、Internet Explorer网页浏览器及Microsoft Office办公软件套件。1999年推出了MSN Messenger网络即时信息客户程序，2001年推出Xbox游戏机，参与游戏终端机市场竞争。2009年5月推 出“必应”网络搜索引擎，希望在搜索平台上也能占一席之地。 雅虎公司是一家全球性的互联网通讯、商贸及媒体公司。其网络每月为全球超过一亿八千万用户提供多元化的网上服务。雅虎是全球第一家提供互联网导航服务的网站，不论在浏览量、网上广告、家庭或商业用户接触面上，都居于领导地位，也是最为人熟悉及最有价值的互联网品牌之一，在全球消费者品牌排名中位居第38位。 雅虎还在网站上提供各种商务及企业服务，包括搜索引擎、电邮、新闻等，业务遍及24个国家和地区，为全球超过5亿的独立用户提供多元化的网络服务，迄今为止，保持了全球第一门户搜索网站的地位。 自微软于2008年2月正式提出要洽购雅虎以来，两公司展开的激烈的博弈，但最终不欢而散，5月4日微软宣布放弃收购雅虎，6月13日，雅虎宣布彻底终止与微软收购的谈判。从微软撤回收购雅虎的要约之后，雅虎公司的市值不断缩水，微软“必应”搜索平台的市场份额也逐渐被发展迅猛的Google蚕食。 根据互联网研究公司尼尔森的最新数据显示，谷歌的全球搜索市场份额继续增长，而雅虎和微软的领地却不断遭受吞噬。以08年11 月份美国市场的数据为例，其市场份额分布分别为：谷歌，72.0% ；雅虎，17.7%；MSN ，5.5% 。雅虎与微软两家加起来尚不足美国搜索市场的30% ，并且它们的市场还在不断萎缩，目前微软和雅虎单个凭借自己的能力改变搜索市场能力非常有限，而微软与雅虎联手还可以与谷歌进行抗衡，为此，双方公司都希望达成合作关系，将两公司的搜索业务整合在一起，发挥出整体效应。 谈判议题 1.确定微软-雅虎业务合作的年限。 2.雅虎跟微软在世界搜索市场所占的份额不同，对于合作后搜索广告的收入两公司是怎样分配。 3.微软对雅虎长时间的收购行为，导致雅虎员工自觉地对微软形成敌对意识，达成合作协议后，如何让两公司的员工齐心协力，尽快融入合作伙伴关系，双方需要推出一系列措施。 三、谈判团队人员组成 主谈： 决策人： 财务总监： 营销总监: 法律顾问： 谈判环境分析 我方优势： 1.微软有强大的资金支持。 已成立三十余年的微软在操作系统和办公软件方面占有较大 市场份额，它们构成了支持微软发展的两大现金流。 2.微软有高端的科技研发平台，技术力量雄厚。 3.此时与雅虎达成合作可钻欧盟的监管空档。 欧盟委员会决定对谷歌收购双击公司的交易进行详细调查,显然微软听到这样的消息自然会高兴,然而这样的遭遇迟早会落到微软头上,微软近期也在忙着收购一些小型网络公司.假如能赶到欧盟出台新规定前就达成与雅虎的合作,就会减少很多麻烦，这样的机会对微软并不多。 微软的大多数股东会支持微软与雅虎进行长期合作。 雅虎的大股东基本上全部都是机构投资者。雅虎的机构投资者股东和微软的机构投资者股东有很大程度的重叠，即雅虎的机构投资者中大多数也同时买了微软的股票。譬如雅虎的第一大股东Capital集团同时也是微软的最大机构投资者；雅虎最大的十个机构投资者中的至少四个，同时也在微软的十大机构投资者之列。但是，同时投资雅虎和微软的机构投资者，他们在雅虎和微软的利益权重是不一样的。大多数机构投资者，他们在微软投入的资金都要数倍高于在雅虎投入的资金。因此，微软与雅虎投资者的谈判，几乎就相当于是与它自己的投资者谈判，而且，微软与雅虎进行长期合作对投资者更有利，这些投资者因为