销售进程管理---标准版(6+1)摘要.ppt

课程大纲 标准化销售进程管理（PSM） （1）“四拍”销售人员 做决定,“拍”脑袋; 表决心,“拍”胸脯; 忽然大悟, “拍”大腿; 售后服务, “拍”屁股走人?; （2）专业销售技巧…(以产品为中心) （4）漏斗式销售 （5） 项目性销售与流程管理--PSM 课程大纲 面对营销费用的上升，我该继续,还是放弃? 温州青山钢铁集团(民营)需要电线电缆及附件等工程改造项目,估计为530万左右,此项目董事长已经批复了. 上上电缆的“李国华”项目跟踪已经有三个月了,基本上与设备采购科长沟通为主,与其处长.总经理均见面一次介绍公司及 技术优势,同时,了解到总经理是技术出身,非常在乎技术力量.前期从四家公司，我们顺利通过初步筛选，只有二家公司 –上上电缆、湖州久盛电缆。 --------------------------------------------------------------------- 我与设备采购科长关系非同一般,吃饭.喝酒,桑拿等,每次都能满足其要求;透过与其沟通了解到: 总经理与处长对我公司非常有倾向性;而且,已经知道有一家相对比较强劲的竞争对手—湖州久盛电缆, 但是技术能力要略微差一些，设计的方案专业度比较弱，价格比我们要低得多。 --------------------------------------------------------------------- 目前,我公司的技术能力相对有优势,而且国内成功案例比较多,我们针对技术方案已经微微修改了三次,但是每一次都是透过科长呈报给总经理;根据总经理的反馈,我们在进行针对性修改, 最近一次的技术方案的修改,总经理来没有反馈呢. --------------------------------------------------------------------- 我与上周,拜访设备采购科长,科长说:这个项目他费了许多心思,处长比较认可他,(他比较强势,年龄比较大,资格比较老;处长学历高,比较斯文.清高一些); 所以,有他在,项目基本上没有问题; --------------------------------------------------------------------- 同时,他上周暗示我: 希望利用周六\日,想去避暑山庄休息一下; 目前,针对科长付出的公关费用(吃饭等公关费用及赠品 )至少有0，8万多了,我估计我的直接领导---营销总监可能不会决定了,因为至少有0.5万以上. 为何我们会被客户“忽悠”？ 如何防止被客户“忽悠”？ 课程大纲 销售推进流程 达成的效果1--建立基本的客户档案 举例：分析项目的阶段,掌握客户的进展 目前：项目阶段处在---阶段，成交可能性处在---阶段。 达成的效果2--分析项目的进展 课程大纲 实施方法 A 过程分析系统： 把项目性销售流程分成为8个过程： [ 里程碑 ] {从潜在客户到成交客户的过程，进行分解！} 把每一个里程碑中，应该完成的工作任务清单，整理出来！[ 工作任务 ] {完成里程碑的工作内容，以结果为导向} 定义：里程碑的成交率： [ % ] {按照 %的方式来进行} 制作一个任务完成的工作任务清单，准备打“勾”用： [ 按照标准做 ] B、完成保障体系： 一、每一个过程应该有什么方法，策略、技巧？ [ 建立销售手册 ] 1、技巧层面 2、策略层面 二、经典的案例库 [案例集] 1、成功的经验 2、失败的教训 C、管理流程体系： 一、内部流程控制系统 [ 流程设计 ] 1、结合岗位 2、结合权限 二、制度保证体系 [ 奖惩 ] 1、公司制度 2、薪酬设计考核 D、管理分析体系： 一、PSM 项目分析的方法与跟踪监督 1、合理监控项目异常 2、合理化建议 二、组织设计与岗位 1、营销中心的设置 2、岗位分工 销售推进的关键－－“九字诀” 三个核心问题 项目评估 (技术标与商务标) 三个核心问题 谁是老大？ ?　　IBM公司向一家民营企业销售了一批电脑，大家对电脑非常满意，但对键盘有些争议。销售顾问张大嘴决定给该客户定制键盘。客户因此召开了一次会议，参加会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部、财务和销售部。 ?办公室主任：市场部每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。 销售部小王：戴尔公司键盘手感一定要非常好，又脆又响。 市场部小李：戴尔公司键盘是手感很好，但是声音太大了，市场部30多个人，烦也烦死了。HP键盘不错，很安静。 技术部门：这两个键盘都不好。根据我们的维修报告，联想公司键盘的故障率是最低的 。 财