重型机械行业大客户营销研究..docxVIP

广西科技大学研究生课程论文论文题目：重型机械行业大客户营销研究科 目： 营销管理专题授课教师： 张 伟 专业班级： 2012级企业管理 考生姓名： 周 亮 考生学号： 20120501066 提交日期： 2013年5月19日 摘要当前，越来越多的企业从以产品为中心转变到以客户为中心，从交易营销转变到关系营销。而大客户营销正是市场上以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。企业认识到，为了保持企业业绩的稳定增长，保持、维系及发展大客户对企业的忠诚度，从而提高客户占有率应该成为企业必须而且是首要需要完成的工作。企业在进行重型机械产品营销中，由于在这一营销领域中具有购买决策复杂、影响因素多样、引申需求和人员营销的特点，大客户营销的相关方法和手段越来越成为重型机械产品销售中的营销利器。重型机械产品营销中买卖双方关系的发展方向也正是大客户营销所追求的长期合作关系乃至结成产业价值联盟。关键词：客户关系管理；大客户营销；重型机械。AbstractNowadays, more and more enterprises have been changing their focus from the product to the customer, from the deal marketing to the relationship marketing. Key account marketing is the inevitable outcome of the development of the focus on customer and the relationship marketing. These enterprises have taken the establishment, maintenance and development of the royalty from the key account as the most important task. By developing the Key Account, the enterprise can raise the Customer Share and get the sustainable improvement in the performance accordingly.The heavy machinery products sale has its unique character in the comprehensive purchasing procedure, various influence factors, the indirect demand and the people marketing. So the Key account marketing has been applied in this area. The development direction of the relationship between the buyer and the seller is the long term cooperation relation which the Key account marketing pursues.Key Words: Customer Relationship Management; Key Account Marketing; Heavy Machinery.目录第一章 大客户营销理论11.1 大客户营销的概念11.2 大客户营销的理论发展历程11.3 重型机械产品更适合开展大客户营销2第二章 大客户营销的基本策略和措施42.1 准确定位大客户42.2 确立企业大客户营销策略42.3 巩固大客户忠诚度42.4 重视关系营销42.5 提高转移成本，防止大客户流失52.6 实施差异化营销战略52.7 建立专职的客户管理部门52.8 探究用户需求并充分满足需求6第三章 大客户营销的几个误区73.1 避免经常卷入“价格战”之中73.2 忽视销售利润创造，盲目依靠大客户以销量取胜73.3 采取传统营销手段和思维来管理大客户73.4 忽视大客户的维护和持续关注83.5 忽视客户核心需求，过多依赖非市场化因素取胜8参考文献9第一章 大客户营销理论1.1 大客户营销的概念Bumett K认为，企业管理的重点就在于核心客户关系管理。任何企业都不能企图满足市场上所有客户的全部需求，不仅如此，企业所选择的目标客户还必须进一步细分和筛选，因为每一个客户对企业的贡献率相差很大。大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户等)有三个方面的含义：其一，指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括