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现 代 推 销 学 祖 利 然 工商管理学院市场营销教研室 Tel QQ: 1054865251 课程内容 第一章 推销概述2 第二章 推销要素4 推销员2 推销对象2 推销品 第三章推销环境2 第四章推销模式2 第五章推销沟通与礼仪4 第一章 推销概述 基本内容：推销的概念、实质、特点、 产生和发展、地位和作用、程序。 重点难点：推销的概念、实质 推销与营销的关系 一、推销的概念 推销是什么？ 讨论： 总结：推销的概念 广义：推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求。 狭义：推销是指推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，发现顾客需求，用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。 二、推销的实质 推销导向：顾客需求 推销的目的：双赢 推销的手段：说服 推销的过程 1、推销是以满足需求为导向的 没有需求而发生的推销，是一种强卖货欺骗行为。 需求有表面的、有深层次的，有潜在层次的，需要发现和挖掘 在商店里听从推销员的建议买下一件衣服 听了朋友的劝告买了一块称心如意的手表 看了推销员的演示购买新式榨汁机 化妆品的推销员帮助百货公司设计一个化妆品展销方案 某波音飞机制造公司推销员向潜在顾客陈述可能给对方带来的利润增长分析结果 医药代表向主治大夫介绍药品疗效和使用中应注意的事项 案例1、2 顾客心中的樱桃树 鞋子的故事 2、推销的目的是双赢 推销员推销的是什么？ ——是利益 案例3：把梳子卖给和尚 练习：说说下列推销品的推销目的 3、推销的重要手段是沟通--诱导说服 要有主动精神；诚恳地帮助别人；自信（例：直销） 符合商业道德 要有引起顾客注意的话题；（例：报童；卖汽车；） 抓住卖点（水） 正确认识技巧 微软选拔实习生的时候，有一个浙江大学的学生，是学生会的主席，各方面都比较优秀，但是因为在面试的时候经常巧妙地拍考官的马屁而被淘汰。 4、推销是一个系统活动过程 信息传递过程 顾客购买心理活动过程 商品交换过程（环节） 传播社会文明的过程 三、推销的特点 互利性：推销活动具有双重目的 针对性 灵活性 说服性：推销的方法是说服 双向性：推销活动是一种过程 高成本性 四、推销的产生和发展 推销的产生和发展 原始社会物物交换、春秋战国的商贾、唐宋客商云集、张骞郑和、国外发展 推销学的建立 19世纪末20世纪初的主动推销； 20世纪30年代的推销术和强力推销； 50年代营销思想影响下推销更强调与消费者的情感沟通； 1958年海因兹.姆.戈德曼《推销技巧》问世，标志现代推销学的诞生。 推销与营销的关系 推销是营销中促销中的一个组成部分，是营销活动过程的一个环节、同时也是营销不可缺少的机能。 营销的出发点是市场需求，而推销的出发点是企业和产品； 营销目的是满足顾客需求并创造顾客需求，推销的目的是销售产品并解决顾客的问题； 营销采用的是整体营销手段，推销侧重于推销技巧。 六、推销的作用 推销在宏观经济发展中的作用 推销是社会经济发展的一个重要推动力 推销是促进社会进步、经济繁荣的重要手段 推销是引导与提升社会文明的重要形式 推销在微观经济发展中的作用 推销是企业生产劳动价值得以实现的手段 推销是企业与顾客进行直接沟通的主要渠道 推销是提供销售服务实现产品差异化的重要途径 推销是建立、维护、发展顾客关系的纽带 推销是增强企业市场竞争力的主要体现 七、推销的程序 1、寻找顾客 2、接近顾客 3、推销洽谈 4、处理顾客异议 5、推销成交 6、推销服务 顺德变压器厂的成功推销 复习思考题 推销的概念、实质、特点 推销与营销的区别 推销的地位和作用 推销的程序 第二章 推销要素 基本内容：推销员—素质与能力、推销方格 推销品 顾客—顾客心理与顾客方格 推销要素的协调 重点难点：顾客需求、推销方格和顾客方格 一、推销要素之一——推销员 （一）推销人员的职责 开发潜在顾客 传递商品信息 销售企业产品 提供多种服务 反馈市场信息 协调买卖关系 与顾客建立联系 （二）推销员的应有的素质和能力 讨论：一个优秀的销售人员的特征有哪些？分两组ask 1、知识 讨论：内功很重要，有助于技能的发挥。 推销员应具备广博的知识和专业知识，那么有哪些专业知识呢？ 答案 公司状况及产品知识 竞争者的状况及产品 客户的全面信息 行业状况 环境状况 2、态度 寻求发展的态度 销售拜访的态度 3、技能 观察能力 应变能力 社交能力 说服能