互联网思维下的传统企业转型与电商实施策略 - 讲义 03版.ppt

附1：病毒视频营销案例两则 案例1：假如没有发明手机 案例2：谁杀了他！ 附2：社会实验营销案例两则 可口可乐：街头派发“诚实茶” 英特尔：用力量换超级本 美国最诚实城市是谁？ 为得到一个超级本，人们能承受多大挑战？ 网络营销的10大原则 课 程 总 结 今天的课程就到这里，感谢大家的参与！ * 天波集团 * * / 做高端 玩分钱游戏 【高价生意怎么做】 【高档女装的核心】品质+服务 第二家店铺就更有意思了。客单价全行业最高，市场占有率 达到95%以上。他是怎么做到的呢。这家企业的老板有一个清醒的意识——做企业就是玩一个分钱游戏。绝对不能在低利润区间折腾，那会越做越辛苦。如果没有足够的利润空间，凭什么能聚拢一批有能力的人呢！ 在讲到这家店铺的时候，需要讲一下这家企业的老板。在卖服装之前，还经营着一家化妆品店。这里面有个故事。说，这个化妆品的前身由另一位老板营销。所有化妆品都是30多，50多。卖 得还不好。后来，因为经营不善，卖给了这位老板。接手之后，所有化妆品的价格标到360.然后对所有销售人员说，只要你把化妆品卖出去，就可以提成30-50.【分钱游戏。。。因为化妆品品牌之间的差异是不大的，关键在于你怎么去包装它，你以怎样的心态去卖，赋予它怎样的价值】【以我们中山的灯为例。灯与灯之间有太大的差别吗？没有。那么，你凭什么比你的竞争对手卖得更贵，卖得更好呢？靠模式！】【这位老板就是这么做的。先提价，把业务员的积极性调动起来。提价之后，利润空间更大，就有了钱打广告，有钱去请更厉害的营销策划人员来贡献智慧。也正是这种思路，现在他跨界进入服装领域。】 线下卖貂皮大衣，一件一万多。利润可观。现从线下转到线上。做直通车，每月一百万的广告投入。三个月过去了，付出终有回报。 在线上，三个月的时间貂皮大衣卖出去了1件!这下打击大了！到底问题出在哪里？电商界的朋友给了他一个忠告——在淘宝里不要卖太贵的东西。一旦东西超过了400块，就很难卖了。可是这位老板偏不信邪，就不相信淘宝卖不出高价位的东西。后来，终于又有人跟他分享了一个观点，那就是，如果要在高利润区里卖东西，必须满足两点要求，一是品味，二是服务。因为只有品味到了，感觉到了，附加价值到了，高客单价的东西才能卖得出去。只有服务做到位了，消费者黏性才能建立起来，才会产生持续购买。 大家来看一下这些数据，他的衣服都卖500多、600多、800多。再看这一件，900多的衣服，到目前为止，累计销售达到了两万件。他很少甚至绝不参加打折活动，就是要把调性做足了！在消费者心目中建立起一种高端、品味、可信赖的品牌印象！这时候我们就发现，他卖一个月就很可能顶了我们卖一年。大家看到，他的销售额都过亿了。动态评分一直很高，都在4.9以上。上线半年就全面盈利。他是怎么做到的呢？SKU全面减少，只做真丝女装，定位真丝女装的领导品牌。二、所有的女装都会被设计师编一个故事，写一首诗。把味道做足了。大家进入他的店铺你会发现，他的客服都是谁啊——徐志摩、西施、貂蝉这一类的名字。富有文化气息。三、他的客服在服务消费者时从一而终，没有所谓的售前、售后之分，从头跟到尾。从卖衣服、化妆、形象设计各个方面都会跟你聊到，再如哪儿有打折活动啊、怎么收住老公的心，怎么搞定小三啊全都会跟你聊。所以他的客服跟客户沟通非常顺畅，客户黏性很强。他的老板就反复强调，客服必须要以谈恋爱的态度去接待她的客户。 因为他的客单价很高，一直在高利润区经营，所以，他也愿意与他的客服进行分钱游戏。客服的收益高了，也更加用心了。 * 案例1：阿芙与三只松鼠的包裹营销-惊喜不断 案例2： * * * * * 本田曾创意过一段神奇得让人拍案叫绝的网络短片：在短短两分钟的镜头中，本田雅阁的100 多个零件排成一溜，以推“多米诺骨牌”的方式逐一启动每个零件的运转，其中包括声控感应和自动洒水装置等新功能零件。当全部零件一工作完毕后，一辆崭新的雅阁现身于人们的视野中。原来一部车有这么多精巧的零件！惊人的视觉效果与震撼，让该片在两周内被全球网友疯狂传看。 * * * * 企业大数据层次模型 CRM-自己的用户系统 企业开展各类活动所产生的数据 从渠道商处获取商业数据，与自身CRM系统结合，成为下一步市场营销、推广策划、产品创新的基础 社会化媒体数据：当你的用户在社会化媒体上发言的时候，你有没有跟他建立联系，进行互动，从而抓取相关数据-需求/问题/反馈 锐普PPT论坛转发学习参考，不得商用 　“大数据”运营要成功的关键，是资讯系统要能与决策流程紧密结合，迅速对消费者的需求作出回应、修正，并且立刻执行决策。 预见未来圈，除了台面上的设计能力，台面下的资讯/数据大战，将是更重要的隐形战场。 资讯系统 决策系统 大数据应用的两个观点 策略5【组织层面】：扁平化