任我行CRM销售管理运用.docVIP

设计背景 对结果大致了解、过程基本靠人盯，盯不住可能就丢了。销售团队黑匣子现象严重，飞单、跳单、丢单。需要多人多部门参与的跟单流程不清晰，责任推卸、效率低，管理机制和流程衔接出问题了。 （参考：） 设计理念 建立标准的跟单立项、跟进（进展阶段、报价、合同、审批、费用、订单）以及各部门协同的流程体系。用录入标准和透明化的检视标准来杜绝丢单以及保证全员解决跟单的问题，用数字漏斗进行自动化过程管控，并通过各种销售分析报表透明化地辅助销售主管级老总的决策，提升销售业绩。 《局外管理》强调要建立透明化的业务管控体系，让领导指挥如亲临现场，检视如现场直播，在业务过程管控部分要管好几个重点： 管好售前：购买需求（如招标书）、拜访记录、销售方案、阶段性进展、竞争对手情况、费用花销、内部审批（比如出差审批、价格审批、重大活动、招待审批等）。 管好售中： 合同管理——客户购买所产生的合同； 交易管理——客户购买的产品、时间、价格、数量； 收款管理——客户的回款过程。 中间涉及到业务团队的配合，转跟单、跟单移交、多部门协助跟单，系统化地解决销售管理中的黑匣子和一杆到底，抓住客户核心需求和重点客户，实现销售业绩的提升和控制销售过程中人为带来的风险。 企业需求 解决销售流程背靠背的现状，从客户进来-客户跟进—客户成交所有的记录完整、流程自动推进、该谁完成要有时间记录和结果并传递到下一流程直到单子成交。老板能看到结果更能看到过程，形成跟单过程中的标准化、自动化、透明化、协同化跟单系统。 找出销售过程管控当中的一些关键管理点：围绕跟单的透明管控，重在提升成交和业绩。 1、哪些部分参与销售管理权限：请根据实际销售流程列出部门和名单 2、销售管理中启用哪几项管理项：请打钩 （1）跟单详情（重要）：登记客户的跟单信息，客户信息、需求信息、购买时间、关键联系人协助跟单人等需要汇报和记录的一些信息； （2）跟单进展：由跟单人填写自己跟进客户过程中的信息，包括客户提出的问题，我们的解决方法，需要上级批示的问题，以及报价信息等，并且要修改跟单所在阶段（后面会讲到）； （3）关联日程：在拜访客户当中产生的各种其他记录（指日常联系记录、关键阶段的记录信息在跟单进展中填写）； （4）关联费用：该跟单跟客户所产生的所有费用（可分类）； （5）关联活动:该跟单产生的各种需要走流程的审批文件，如价格审批、无款发货等，授权不放权； （6）关联报价、合同：跟客户发生的往来报价记录、合同文档等审批和记录； （7）关联的售后及回访服务：该跟单项目产生的所有服务记录信息，便于了解该项目的服务状况； （8）竞争对手及SWOT分析：由跟单人跟客户跟进过程中了解到的竞争对手，以及由此产生的各种优势劣势对比分析，找出赢取单子的方法和策略，方便对于竞品进行收集和分析找出自己的独特优势。 这样做对企业有几个要求： 1）所有客户的跟单进系统，对于其他部门转单要及时给予处理和反馈，以便协同合作，不丢单； 2）各部门做好分工，按照业务流程设计系统流程； 3）各部门真正做到以客户为中心，各司其责，既共享又分权，做好本部门的工作记录及协同工作； 4）针对科学的跟单系统来做跟单分组和阶段设置，帮助销售人员分析自己的单子和业绩； 解决方案 跟单分类的划分原则（举例）： 按照生命周期划分，如正在跟进的跟单、成交跟单、放弃跟单、闲置跟单 按照跟单类型划分：团购跟单、加盟商跟单、成交跟单、放弃跟单。 跟单阶段，以服装行业举例，团购跟单的阶段划分如图： 加盟商跟单的阶段划分如图： 按钮功能解释： 1)跟单阶段：把跟单过程分为几个大的阶段 2)估算系数：完成了本阶段工作后跟单成功率的提升到多少，即成交把握系数 3)说明：本阶段的工作内容和完成内容 4)提醒间隔天数：从上一阶段到下一阶段所花费的时间。超过此时间则跟单自动变红以提醒此跟单需要跟进了。 直销型公司跟单管理制度举例： 1、有跟单才确认业绩：没有跟单即使有回款和出货也不算业绩； 2、按照跟单分类录入跟单，录入错误每条扣款5元； 3、如果是其他部门转单，跟单人最终实现跟单完成，需要分配给转单部门（如按照毛利划分利润）； 4、部门转单或者自创建跟单，没有在规定的跟单间隔内跟客户进行联系并填写跟单记录（跟单会自动转成红色）扣款每条5元； 5、将成功跟单转入成功跟单，确认已经购买其他厂商产品的客户或者短期内无法跟进的客户放入闲置客户，将放弃的跟单放入放弃跟单。不允许删除任何跟单。 软件中操作步骤 根据上面的解决方案，我们介绍一下在软件中如何实现，以服装行业为例。后台步骤为设置跟单主分类、设置跟单阶段、设置跟单模板、功能参数设置、销售管理应用操作流程。 设置跟单主分类 系统管理-系统高级向导-销售管理-跟单主分类，进入跟单主分类设置界面。这里系统默认有跟单分类，若