知识点二店面销售人员定位讲解.ppt

知识点二 店面销售人员职业定位 营业员与顾客的关系 店面销售，俗称为售货员，销售员、营业员等等，不同的销售员，对自身的定位有不同的理解，我们上次课已经针对大众对销售人员的几种定位观念作了介绍，在此不一一赘述。 其实顾客与营业员的关系，不是上下级，不是敌对，没有卑尊之分，他们之间是平等的朋友关系，但是这种朋友关系也是一种特殊的朋友关系，说他特殊，是因为顾客需要营业员的服务、帮助，而他们的需要正是营业员的职责所在，概括来讲，顾客既是上帝，更是朋友，对待这种特殊的朋友关系，应该秉承诚实守信的原则。 二、店面销售人员的职业定位 有时，营业员将自己的岗位看得比较肤浅，将其视作销售和收款的角色，其实顾客并不这么认为，他们往往有着更高的要求，他们既想从营业员处获得对商品的专业知识，又对他们的服务方式、服务态度进行审视，所以，要想服务好顾客，赢得他们的忠诚，从而获得长期的利润和效益，就得抛弃传统观念，迅速转变成一下几种角色： ---销售代表：销售永远是营业员的主要职责，离开这个主要职责，营业员不复存在。但是，面对我们这个信息传递高度发达的当今社会，营业员如果还是一如既往的扮演“推销员”这种角色，将只会适得其反，而是应该成为销售代表，那么代表谁呢？ 1),作为厂家的代理人 2),作为顾客的代理人 3),作为自己利益的代理人 ---消费顾问：相比顾客，营业员对自己所销售的商品更具有专业和客观的认知，而顾客未必，所以，营业员应当担任起导购员的角色，为顾客排忧解难。 ---服务员：在生产力水平相对发达的今天，不同厂家生产的不同品牌的产品之间的差距越来越小，所以服务往往是顾客看重的一个重要方面。所以，营业员应该抱着作为一名服务员的身份来做好服务工作。 ---市场开拓者：看到这个角色，可能大家觉得这是对营业员这个职业的一种苛求，其实不然，作为始终站在市场最前沿的职业人员，每天直接面对我们的衣食父母—顾客，他们更容易收集到最有价值的信息，对产品的更新具有不可估量的作用，同时，还可以为企业担任起“间谍”—收集竞争对手的情报，为企业的发展做出更大的贡献。 店面销售人员素质、能力要求 很多时候，交易的成功与否与营业员的人格魅力有着很大的影响，成交的是商品，但能吸引顾客的却不仅仅是商品，营业员个人的形象或多或少地左右着成交。所以，营业员在售前一定要做注意个人礼仪、形象。 礼仪是衡量一个人是否受到良好教育的标准，它绝对不是只做表面工作就可交差的，而必须是发自内心的，出于自然的，一个优秀的营业员必须要掌握以下基本礼仪： 1.树立良好的第一印象：塑造专业的仪表形象、良好的举止、杜绝不良习惯、声音悦耳、礼貌招呼、微笑服务。 2.修饰自己的仪表： 1）、面部修饰—形象端正，注意修饰 2）、着装规范 3）、配饰得体 3.大方得体的姿势、举止 1）挺拔优雅的站立姿势 2）行进显示动态美 店面销售人员的基本素质能力要求 1.思想政治素质，职业道德要求 2.业务技术素质 3.身体素质 4.心理素质—积极的心态、主动的心态、海纳百川的心态、善于学习善于总结、自信的心态、合作与创新的心态。 店面销售优秀人员应具备的核心能力 经常给大家提过销售这一行业属于金字塔式的分部，在这个复杂抽象的行业中，能称得上优秀的永远都是处于塔尖的少数人群，如何使自己力争进入塔尖，重点在于经常训练自己并最大限度地掌握以下核心能力： 1.承压、忍耐能力，韩信能忍受胯下之辱，终成一代名将 2.自控能力 3.观察成立，透过现象看本质 4.分析能力 5.沟通能力 6.适应能力 7.学习能力 8.执行能力 除了以上八项基本核心能力外，知识能力、调研能力、判断能力、表达能力、推销能力、谈判能力、管理能力、服务能力、结算能力、适应能力、进阶能力等等也是营业员需要注重培养的能力，总而言之，要想做一个优秀的店面销售人员，必须不断学习磨练、不断完善、提升个人的各项能力，终将成为人上之人。 店面销售实战七步曲 用自己的观念来影响别人的头脑，达到你所希望的目的。（一件商品产生利润的整个过程叫销售） 把你的思想放到别人的脑袋里，把别人的钱装到你的口袋里。 店铺实战销售七步曲 一、销售前的准备工作 二、销售中的流程与技巧 三、探索需求阶段 四、介绍商品阶段 五、说服顾客阶段 六、成交阶段 七、送客阶段 个人形象准备： 自然靓丽的妆容 时尚大方的发型与颜色 整洁得体的衣着 合理的鞋袜搭配 自信优雅的笑容 2、专业技能的准备：（4个度） 专业知识的深知度 3、助销物料的检查与准备 柜台试用装保持干净卫生 顾客消费心理分析 1、随时保持进入销售状态 2、与顾客对视时你要做到 *动作迅速、热情主动、微笑 3、根据顾客不同表现用相应方式沟通 赞美练习 顾客服装的优点 “小姐，您的服装款式真漂亮，