合格经纪人的能力要求.ppt

第十一计：擒贼擒王　　 此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫” ---市场调查来寻找出问题的重点。然后针对消费心理和需求，改进产品的建筑形态、立面、建材、套型，面积，价格等来增强楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中，要通过挖掘案子的最大价值，针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划，以达到增强楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计谋，主要是要针对关键问题入手，这样才能抓住问题的要害，解决产品的销售问题。 第十二计:金蝉脱壳　　 该计比喻在表面上完其形，当他人不察觉时脱身。在商战中可以引申为:形势虽然变了，但表面上仍然保持原来的经营气势，消除顾客的顾虑，以达到不影响公司品牌效应的目的。 经纪人话术分享 首期资金不够 客 户：房子是比较喜欢，但最近资金还差一点点，还是等等吧。 经纪人：如果您确实有心想买，我们可以尝试问下银行能不能 多贷款。如果您自己有房产也可以做纯抵押，当然公积金 中的钱也可以想办法周转一下。最重要的是这套房子真的 非常合适您，价钱也很不错，过了这个村可没这个店了。 如果又要重新找房看房，那花费的可都是您的时间精力 啊，而且很难再找到这种房子。您觉得呢？ 针对换房的客户（改善型） 客 户：虽然这套房子总体还可以，但还是想看看别 的，反正有地方住不急买。 经纪人：您换房主要想改善哪方面呢？您想想看， 您不就是为了提升小孩，家人的居住及生活质 量才要换房的吗？况且现在房价一直都在涨， 早买早享受啊！ 找不到符合需求的房源：客 户：我也想买房啊，但你都找不到我想要的房，怎么买啊？ 经纪人：其实您想要的户型确实是很好，我也帮您找了好久， 整个小区都翻个底朝天了。但这种户型只有在X几栋楼会 有，整个小区只有X套房子，在这几年当中已经成交了X 套，按以往经验一年有一两套单位放卖就偷笑了。客 户：我还是想要这个，慢慢等没关系。??经纪人：和您一样想法的客户也很多，因为户型确实好，所以 就算真的有放卖，因为买的人多，这种户型的价钱一定会 高于市场价，而且就算有放卖您未必能抢的到哦，去年的 房价是XX,今年的房价是XX,明年的房价谁也不知道会是多 少。您就不考虑下别的？ 接受不了市场价： 客 户：这套房子太贵了，你看能不能按我的价位去谈谈。 经纪人：我一定会帮您去谈业主价位，但估计没机会，因为您 要的价钱比目前的市场价低很多。要不您看看其他单位？ 客 户：我还是想要那套房子，我很喜欢。 经纪人：昨天帮您谈过业主了，业主说价钱相差太大了，不会 卖的。一直以来好房子价位一定不便宜，便宜的房子相对 会有些缺点。就象一手楼永远都会贵过二手楼也是这个道 理。其实在您心目中主要是倾向于便宜还是好房呢？如果 您希望找便宜点的房子，这周边还有很多房源适合您。 政策问题： 客 户：最近国家又出新政了，我想观望观望。 经纪人：您看回05年06年07年08年每一次出新政，房价并没 有像大家希望的那样降价，反而每年都在涨。就连07年 底世界金融危机的时候，房价也只是降一点点，并且政 府马上就出台政策救市。事实是政府并不希望房价大 降，因为房价大降必然会导致银行、经济、通货膨胀、 就业等等一切连锁反应。他们只是希望能控制住房价不 要过快上涨。 客 户：但我看报纸天天都说房价会降价？??经纪人：媒体都会出于自己的商业性考虑，并且他们并不是 楼市的天气预报。天气预报都会有报错的时候更何况是 预测楼市？万一楼价涨了，您又没买房，有哪个媒体， 会补差价给您吗？ 交易促 成的方法 记录谈 判进度 24小时内向 房主回馈买 方情况 及时与买房顾 客联系，询问 是否有什么 疑虑 4、评估顾客的类型。①成熟稳健型 这类客户通常具有丰富的购房经验，对房屋本身及行情相当了解，与销售人员洽谈时，深思熟滤，遇到疑点一定追根到底，不容易被销售人员说服。 应对方式： 这个类型的顾客虽难缠，但通常是有心人，销售人员应以“平常心”对待，并就房产价格、公司信誉与独特优点详细说明，但一切说明须讲求合理与证据，以获取顾客的理解和信任。 ②谨慎小心型 这类顾客特征是外表严肃，反应冷漠，对房屋反复勘察，对销售人员的亲切发问不发表自己的看法。 应对方式： 销售人