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市场营销管理（企业版）第一讲 市场营销导论 营销说破天还是卖卖卖？ 托马斯.沃森说：“在现代商业世界里，除非你能把你所创造的东西卖出去，否则，创作、独具匠心都是毫无价值的。” 大卫.奥格威也说：“不论是出售商品还是出售知识，所用的方法都差不多。成功的销售员时常也是合格的教育家。” 美国人对此搞的很清楚。他们玩电影就不象中国想去教育别人，就是娱乐、娱乐 商务公司的工作就是买卖 营销再高级仍然是卖 派力营销-空降兵 《 销售与市场》（20万读者） 成功的营销是卖的艺术？ 卖的方法很多结果也不一样。 一般的营销卖技术——小生意——小卖部卖烟酒 成功的营销卖艺术——大生意——红塔集团、青岛啤酒 卖饲料的四川到处都是，可希望集团就只一家 把保健品当药卖 把药当保健品来卖？ 日本SB咖喱粉公司-富士山 工夫在诗外，卖讲的是手段，手段漂亮就是艺术 卖无定式但有艺术？ 卖是个系统工程。 卖感觉。化妆品：希望、感觉、氛围（雅德丽公司的香水名位“你是烈火”。广告词：“随意抹一抹，你胴体的热力，而不是火焰的势力，就会散发出芬芳。因为没有什么烈火比你体内的还富于刺激。试试吧！将它燃烧起来。”） 卖梦想。房地产：理念、环境、梦想（万科、王石造梦） 卖服务。（航空公司强调美女加服务；三洋空调宣传册教育消费者的服务；） 卖缺陷。（服装店60进20出，高原苹果） 卖气氛。拍卖会，中央电视台黄金时段招标，延生护宝液上海卖关子 卖方法 。卖药蒙军——精选产品、买断代理、广告轰炸、热线开道、逐个蚕食。 卖无哲学，合适第一？ 卖无规律，反手赚钱 卖有套路，模仿死路 卖无哲学，但有策略 合适为王，变通称霸 卖无规律，反手赚钱？ 任何事物都有正反两面。 有人卖名牌赚钱，有人却以“反名牌”成功销售。 普通老百姓面对数百元一条领带，上千元一双皮鞋，几千元一套西服等实在不敢问津。于是便有精明的商人看准人们这种既想时髦有想省钱的心理，打破人们对名牌的迷信，向市场推出实用、新潮而又便宜的产品，以赢得众多的消费者，当然受欢迎。于是名牌吃不住劲，被迫降价。 美国的这场“我们不当名牌奴”的“反名牌”潮流至少说明：追求名牌和买得起名牌是两码事；搞名牌赚钱，反名牌也能赚钱。 卖有套路，模仿死路？ 腓特烈大帝 ——下级军官—— 出生入死的驴子 启示：人与人是不同的，搞营销尤其忌讳简单模仿。 体操王子李宁1990年创办了自己的公司，李宁体育用品有限公司。现在已有多个分公司，300多家专卖店。600多家店中店，2000多个销售点，城市覆盖率达90%，据说现在每10秒钟就有一件“李宁牌”产品出售。他描述其产品定位时说过，要让李宁牌像可口可乐一样，总统喝了不觉得丢人，乞丐喝了不觉得高贵。 卖无哲学，但有策略？——商务通营销策略 合适为王，变通称霸 鞋子合不合脚只有脚知道； 要吃饱但别吃成胖子 10%大于90% 不妨做做“追热族” 见人说人话，见鬼说鬼话 合适第一，变通也可称霸 卖的三重天 卖产品——红桃K 卖营销——脑白金 卖资本——刘永好的三级跳 卖的成功与企业成功不是一回事 产品成功 ≠企业成功 老板成功≠企业成功 单一机会成功≠企业成功 不按规则成功≠企业成功 十大悲情粤商 悲情巨人——史玉柱（原巨人集团总裁） 梦断标王——胡志标（原爱多总经理） 白云日落——贝兆汉（白云山企业集团董事长兼总裁） 孤独首富——罗忠福（株海福海公司董事长） 困惑神州——张鸿强（神州集团董事长） 悲凉三角——梁卓华（爱德电器集团总经理） 威力不再——许继海（威力集团总裁） 不识内件——黄仕灵（高路华原总裁） 诈骗枭雄——卢俊雄（东方时代广场总经理） 1.4市场营销定义 菲利普?科特勒的定义 美国市场营销协会对营销的定义 广义的市场营销定义 市场营销的理论框架 美国市场营销协会对营销的定义 营销（管理）是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以 创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。 市场营销的广义定义 市场营销，是一个组织为了在与其相关的公众中推动有利于实现它自身目标的行为而运用的所有手段和方法。 市场营销的传统理念与现代理念 市场营销的传统理念 市场营销是 ——无关紧要的(与生产相比)； ——狭义的： ——内容仅限于销售、有形分销和广告宣传， ——运用范围仅限于几种消费量大的产品。 市场营销的现代理念 市场营销是 ——首要的(企业的主要资产是其顾客)； ——广义的： ——内容上涵盖了从产品构思到售后服务， ——运用范围扩展至银行、工业品、报刊、教会、政党等。 1.5市场营销理论框架 1.6 市场营销核心概念 营销者可以创造需要 need 吗? 赵本山卖拐是不是营销？ 吃炒豆让人口渴是创造需要还是创