促成的技巧.ppt.pptVIP

促成是什么 缓和反问法 水落石出 除了这个原因，有没有其他原因使您不能现在就让这份计划生效？ 促成的动作 《促成技巧》 取得购买意愿 + 填写投保单 + 缴交保费 战争的目的，就在赢得胜利 顾客购买的两个理由 1、愉快的感觉 2、问题的解决 捕捉准主顾购买信号 行动上言语上 言语上的变化 我需要体检吗？如何交费、办手续。如果我改变主意，不想保了如果以后真有事，能找到你吗？如果你离开公司不干了其它 沉默思考时翻阅资料，拿费率表时反对意见逐渐减少时客户态度明朗，明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它 行动上发生变化 取得购买讯息 二次促成 假定同意 连带行动 水落石出 缓和 促成行动循环 促成时的黄金之问 我能不能请教您几个问题 如果您现在要让这份计划生效 1、我非常理解您的心情 2、我很能体会您的感受 3、我很清楚您的立场 A、可不可以请教您，为什麽AA B、对于您刚才所说的，是否方便多谈一下 C、能不能请您再多谈一下有关AA D、为什么？ 为什么您觉得AA？ 为什么您觉得（反对理由）会使 您不 能今天就让这 份计划生效？ 您还是很喜欢这份计划，是吗？ 如果?? 您肯定会立刻让这份计划生效，是吗？ 缓和 转攻介绍 化敌为友 1、适时的取出投保单、转帐协议书 2、询问客户的身高、体重 3、询问客户的身体健康情况 4、请客户确定受益人 5、请客户出示身份证 6、自己先签名，并引导客户签名 促成的方法 默认法二择一法激将法提高危机意识法利益驱动法立刻行动法 默认法话术 请问您的出生日期是请问您的住址是 二择一话术 您喜欢年交费还是月交费，直接从您 的银行帐户转帐会不会比较方便。您打算55岁退休，还是60岁 激将法话术 以您的购买能力，相信应该没有问题吧？更何况您也是家庭责任感很强的人我看您是一位很现代的人，应该可以接受新的观念吧