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第四章 说服 §接受说服的两种路径 § 竞争性说服的基本原则 1、要了解接受者的心态和需求； 2、要分析竞争者的长处和短处，凸显自我特点，扬长避短； 3、要表现出真诚和自信。 § 规劝性说服的基本原则 1、要换位思考，弄清事情的前因后果和对方的心理； 2、要找准切入角度，其意见符合对方的利益； 3、留给对方思考的空间和决策的余地； 4、态度要真诚。 《孟子》：“孟子曰：‘爱人不亲，反其仁；治人不治，反其智；礼人不答，反其敬——行有不得者皆反求诸己，其身正而天下归之。’” 《孟子》：“是故诚者，天之道也；思诚者，人之道也。至诚而不动者，未之有也；不诚，未有能动者也。” 斯坦德曼·格拉汉姆：“如果你没有对自己周围的人的幸福进行投入，希望他们对你的问题感兴趣是不现实的，不是吗？” ——（《建立自己的生活品牌》） * * * * * 态度的改变是暂时的，且容易发生反复 态度一经改变就会持久而不易发生反复 很少进行理智的分析，按直觉和凭感情冲动行事 掂量证据的正反两个方面，使用推理和逻辑 信息处理被动且在一闪念间作出决定 积极处理信息 心不在焉 全心投入 缺乏倾听的动机或听懂的能力 有倾听的动机且能作出评估 无形中