大数据下信息搜集系统如何建立.pptx

大数据下信息搜集系统如何建立 ---赵华主讲老师赵华工业品营销研究院高级顾问、销售总经理IMSC工业品营销研究院《项目性销售与管理》授证讲师国家职业高级企业培训师上海交通大学MBA曾任美国凯德防水涂料任销售经理、营销总监十年销售及团队管理实战经验五年咨询项目及授课经验主讲课程：《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程与管理》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《销售商务礼仪》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等曾辅导过100多家企业（不限于以下企业）： 上海电力公司、开能建设、上海通用汽车、华菱衡钢、鞍钢集团、华仪电气、朗讯科技、天地科技、天安电气、芜湖安得物流、天津创业环保、蓝星东丽膜科技、四川正升环保科技、上海三线净化工程、淄博绿奥环保科技、浙江恒成硬质合金、浙江威星智能仪表、山东海润德仪器仪表友邦保险、太平洋安泰人寿、浙江永固集团、交通银行、捷豹汽车、上海外服 西蒙电气、浙江建华管桩、浙东建材、青科恒安、驿力科技等。电商宏观背景1、整体态势2、国家层面3、培训咨询层面4、企业家层面微观企业层面1、数据的魅力2、企业的需要什么样的数据3、销售人员在数据当中应该起的作用1-- 项目立项项目所处阶段项目大小项目影响力需求匹配性资金状况“项目立项评估的过程实际上是一个平衡风险与机会的过程”选择项目的标准 信息漏斗的三个步骤潜在客户信息收集18招100个业务人员意向客户MAN原则业务经理50个评估小组立项评估表立项客户20个意向客户评估细则评估要素权重评估内容及评分标准计算公式A资源匹配度（产品匹配度、交货时间）40%4.产品匹配度高，交货时间在标准生产期内3.产品匹配度高，交货时间紧张2.产品匹配度差，交货时间充足1.产品匹配度差，交货时间紧张得出 %B项目所处的阶段20%4.正在拟定招标需求3.计划已经上报2.已发招投标信息1.已进入标书购买阶段C项目金额30%4.1000万以上3.500~1000万2.50~500万1.50万以下D初步毛利5%4.50%以上3.40-50%2.30-40%1.30%以下E资金来源5%4.国网3.省网2.市局1.县级单位立项申请及评估表项目申请项目名称：本公司项目负责部门、负责人：申请人： 申请日期：申请理由（简要说明）: 项目评分结果评估要素权重评估内容及评分标准评分结果1、项目性质（甲方信誉好、实力强、需求真实，项目大、利润高 ）50%涉及项目金额15分行业影响力15分支付能力及项目付款方式 15分项目延续性5分2、商务关系匹配（与甲方等有较好的人脉关系，确保成功获得项目）30%项目信息来源10分与甲方等关系10分对我方认可度10分3、设计技术能力、资源匹配（有足够的设计技术能力和资源，确保项目成功）15%设计、技术能力5分 生产交付能力5分相关资质要求5分5分4、综合因素5%招投标、对手、价格因素、质量因素项目评估结果立项小组意见：将项目优劣的四个等级，与评估得分向对应：分类得分标准营销战略结果运用甲级80分以上全力跟进，重点进攻项目应该在营销服务中心层面，利用高层的资源来争取项目乙级70分以上重点关注,适时进攻项目上升到大区经理的层面，必须重视丙级60分以上顺其自然,选择进攻可以尝试争取项目丁级60分以下放弃建议销售工程师不做说明：得分标准可以根据实践的结果进行调整项目立项的评估结果运用基于大数据需要增加的信息内容竞争对手公司名称产品变化未来发展规划市场及政策变化客户公司名称客户需求变化客户未来发展规划客户人事变动