优精典课件化销售团队管理模式及销售文化体系建设.pptVIP

优化销售团队管理模式及销售文化体系建设 前言 　一个企业发展有三种重要力量：学习的力量、团队的力量和品牌的力量，这些都是依靠人来完成的，这也是营销力的核心 销售团队整体架构 总监——大区总监——办事处主管——销售员 销售团队管理的必要性 团队的管理者是团队的核心，不单是要解决营销问题，更重要的是要规范公司的管理体系，为整个团队的市场发展指明方向，要不断激励每一位团队下属战胜压力和困难，完成业绩目标。 团队发展的四个阶段 形成期： 团队的任务、目标、大体构架在这一阶段初步形成。 震荡期： 发展过程中存在不可知性与和预期相违，是团队合作最困难的时期。 规范期： 每个成员担任的角色和做事方法达成共识，个体差异缩小，规范形成 表现期： 默契形成，能够有效圆满地解决问题、完成任务。团队内部达到高度统一，进入高效发展时期。 销售团队的管理者需要做到 必须清楚你的团队所处的阶段，了解各阶段的特征和挑战 树立正确的人力资源观念，制定刺激性强的薪酬体系 需具备差异化服务意识，与下属配合解决问题，营造团队中的归属情感 做好对销售团队及组织内的工作流程执行，从授能到授责到授权，管理张弛有度 寻找下属比自己强的积极作用，提升员工知足感，协助下属成长，广听下属建言 注重业务培训和知识的传递，让下属理解策略、执行策略 以“领导强力管控”为核心，精确控制、监督下属的销售行为 提升管理命令的有效性，定期稽查员工工作进度，让管理有理有据 建设好关键岗位储备团队，保证员工的稳定性和积极性 销售团队的文化体系建设 人文关怀; 心理疏导; 和谐团队； 有效沟通 一、 人文关怀 必要性：人文关怀其实就是一种柔性管理，这种管理的优势与核心均是“以人为本”，强调对人的关怀，从而形成共同的价值取向，为企业创造更高的价值。 我们能做到的： 尊重员工，关心员工，不能把员工看作追求经济利益的劳动者，要把员工看作企业的主体，让员工感到温暖和谐充分体现其主人翁精神。 由办事处组织员工每年度免费体检，并为外勤人员额外购买商业意外保险 办事处经理带领后勤人员在重大节日（如端午、中秋、春节）对销售人员进行慰问 因销售男士居多，医院医生护士女士居多，且新晋销售很多80后90后，个人问题需要解决，由办事处出面与当地医院举办联谊活动。 由大区经理组织每年度开展高级培训，送优秀销售人员前往商学院进行短期进修，人员选拔由各办事处经理推荐。 每年视当年任务完成量向公司申请一部分资金成立内部保险基金，员工及其家属遭遇灾祸或重大疾病时，酌情运用这些专项资金，解决其燃眉之急。 二、心理疏导 必要性：由于销售人员工作性质及环境的特殊性，压力表现的更为强烈，这些压力如果不能有效释放，很容易累积成不良压力，危害销售人员的身心健康，个别的甚至会造成工作上重大失误或形成严重的社会问题。 我们能做的： 改善工作环境，有效的薪酬激励 注意员工的工作量和设置合理的时间安排，保证工作时间不能占去员工合理的个人时间超过一定的比例 努力创造条件帮助员工完成工作，从硬件和软件上比如所需设备、材料等要对员工的工作进行支持。 对销售人员进行提高销售能力的培训 人员及区域配置合理化 开发多种发泄渠道丰富业余生活将销售人员的不满情绪发泄出来，帮助员工改善和培养积极的情绪。 三、和谐团队 必要性：一个和谐友善的团队,直接影响着员工积极性的发挥和经济效益的提高。 我们能做到的： 改善办公环境 办事处间交流 由公司总部或大区建立销售人员QQ群，微信群。 每年度办事处拓展或旅游活动可选择在其他办事处所在城市进行，顺便进行业务交流 四、有效沟通 必要性： 1、准确理解公司决策，提高工作效率，化解管理矛盾 2、激励职工，形成健康、积极的企业文化 我们可以做的： 有专人（按紧急程度或者级别）处理总监信箱并且归类交给总监，做到信息透明，反馈及时。 学习“小米模式”，在企业和经销商、终端用户之间建立网络论坛等沟通平台 一线销售需养成主动沟通的习惯，主动给上级管理人员发邮件汇报工作进展或者主动请缨要任务 每月大区经理需前往一个办事处进行沟通见面会，尽量安排在办公以外的地点，让销售人员身心得到放松，敞开言论，收集到的有效信息需及时反馈总部。 * *