百老泉酒业培训(三)--如何确保单店盈利系列.pptVIP

* * * * * FAB法则 特性（Feature）：因为…… 特性是描述商品的一些特征 特性是有型的，可以被看到、尝到、摸到和闻到 特性回答了“它是什么？”（品牌、款式、面料、颜色） 优点（Adventage）：所以…… 优点解释了特性如何能被利用 优点是无形的，不能被看到、尝到、摸到和闻到 优点回答了“它能做什么？” （大方、庄重、时尚） 利益（Benefit）：对您而言…… 利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即告诉顾客 将如何满足他们的需求 利益也是无形的 利益回答了“它能为顾客带来什么好处？” （舒适、吸汗、凉爽） 安排试用 最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交 试穿的注意事项： 　1.主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。 　2.引导顾客到试衣间外静候。(有动作) 　3.顾客走出试衣间时，为其整理。 　4.评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。 5. 鼓励客户成套试穿． 　　 ６.要有第二套方案 推介商品的最佳方法--FAB句式＋例子 请记住： 特性 优点 利益 介绍的重心不在于衣服本身如何，而要不断给顾客描绘当你拥有这件衣服后，你会有什么样的“感觉”。 能让客户听懂商品介绍，给顾客真实可靠的需求 促进成交 顾客的表情和反应，察言观色。 １.满意-----赞美 ２.不满意----发现客户不满之处，进行调整 ３.犹豫不觉---第三人推荐 　　　　　 导购的五大修炼 看———如何观察顾客 听———如何拉近与顾客的关系 说———顾客更在乎你怎么说 笑———如何提供微笑服务 动———如何运用身体语言 看——领先顾客一步的技巧 如何观察顾客： 目光接触的技巧 观察顾客要求感情投入 观察顾客要求感觉敏锐、行动迅速 听——拉近与顾客的关系 听的最高境界就是心去听！ 忽视地听 假装地听 有选择地听 全神贯注地听 用心去听 说出来的需求 真正的需求 没有说出来的需求 满足后令人高兴的需求 秘密需求 学会预测顾客的真正需求 例：顾客的五种需求 顾客说：“想买一条档次高的连衣裙”，他的需求可能是： 说出来的需求 真正的需求 没有说出来的需求 满足后的需求 秘密需求 顾客想要档次高的连衣裙。 顾客想要一条品质感好的连衣裙。 想要获得优质的服务，专业的推荐，贵的东西就要好的服务。 顾客买连衣裙时，附送 一条腰带或者是别的礼物。 顾客想被她的朋友看成是有品位的人或身材很好的人。 笑——微笑服务的魅力 真诚的微笑对顾客而言意味着尊重。 ? 微笑给人一种有礼貌、有涵养的良好印象。 ? 微笑有利于自己保持良好的工作状态。 ? 常保持微笑会带来愉快的情绪，造就宽阔的胸怀。 ? 微笑是和顾客感情沟通的最好方式。 头部动作传递的含义 面部表情传达的含义 眼神传递出的含义 嘴不出声也会“说话” 手势所传达的含义 动——运用身体语言的技巧 肯德基的门店标准服务 “肯德基不用天才！” -----学历不是最重要的 “一切标准化” -----小学毕业的人只要按照标准作业和高学历的人才没有区别 　 肯德基“六步曲” 第一步，您好！欢迎光临； 第二步，请问您堂食还是打包； 第三步，请问您需要些什么？ 第四步，把所有的食品给客人备上； 第五步，报价格，收钱找钱； 第六步，谢谢，欢迎再来。 肯德基中国之父 1987年11月12日北京前门店开业 1986年，王大东出任肯德基远东地区总裁 1992年，肯德基餐厅总数10家 1996年，肯德基餐厅总数100家 2008年，超过2100家。 六、促销 商品销售数据较大差异 促销组合需要 应对竞争对手 业绩提升 促销原因 活动主题 活动时间 活动地点 商品计划 活动办法 促销预算 促销计划 促销目的 带动总毛利金额上升（总销售金额也当然上升） 商业目的 开拓新市场空间 提升品牌形象 清货 成功促销的六个阶段 促销的第一阶段：促销策划 促销的第二阶段：类别分析 促销的第三阶段：活动预算 促销的第四阶段：效果评估 促销的第五阶段：细节实施 促销的第六阶段：现场管理 杭州银泰百货2005年11月促销记录 “满就送”新记录：“满400送300、满800送600、满1200送900、满1600时力度增加，变成送1288”，冲破了有史以来的最高力度。 日营业额破全国纪录：“满400送300”的促销幅度，日营业额超过7500万元