汽车销售员的技巧及话术重点.ppt

听说 A 坚决否认，绝无此事：马上表明我店的价格完全透明的，表明 自己的清白，一定是做了很多装饰才优惠多一点。如果您做也可以 B 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸或。，先 不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。 C 什么时候的事啊，你朋友真买了我们这吗？什么时候买的? 1)半年前买的。那都是半年前的事情了，半年前房价每平米还要低 好几百呢，车辆也不是只有降价没有涨价的，那时候是活动，属于过 了那个村没有那个店了，这个办不到。 2)3个月前？那正常啊， 那时候还是12年呢，还是年底，为了完成目标 有点优惠政策也是正常的，但是您想啊，同样的车相差只有三个月， 再卖车的时候可就完全不同了，相差一年的，也就是相差20000元， 其实您是买到便宜的了您可不要和您朋友提起这个，他会受不了。 认识领导 A 首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈， 表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优 惠的。 B 如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很 勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优 惠说的寥寥无几，请客吃饭也要上千元。 C 有的客户喜欢打听关系户的售价，业务员一 概不知，听说太低我们宁可不卖。 挑毛病 A 让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定 对方是否有买车诚意，如果确实是在犹豫，问 题少的可以逐一解决，但要曲折，问题多的， 挑能解决的主要问题解决，强调完美的事物是 不存在的，不时的将洽谈转移到车辆之外的话 题 B 无心购买的客户，先不要谈价格 比较竞争个案 A、不要诋毁竞品，但一分价钱一分货，放大优 势，特别是客户较在意的，让客户忘掉其他的， 只选择我们的产品就行了。 B 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确定， 要拿出专业的姿态，让他知难而退，提出一些 怀疑。 ? 卖的差，降价 ? 加装了很多精品，然后再优惠很多，您付出的还多一些； ? 需要附加条件， 业务切记：车辆的价格高低不是最主要的，还有售后保养二手车折旧等等费用 ? ? ? ? 业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情， 这是必须的铺垫。 客户初次提出打折，应以“这个车就是卖这个价格，您一问都知道”， 坚定拒绝。但不要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。 客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客 户反复认同，形成潜意识 如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明 对方心理价位或客户未出价之前我们不可先让价。 守价的注意事项 ? ? ? 谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价格 放到了最低，也要在订单上注明优惠是要客户在本店投保等。 在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制 造困难 不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，特别是 在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠的问题。 面对客户的杀价，三点大忌： ?死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃 守价还是为了成交的 ?一放到底——客户不领情 没有守价 ?自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成客户不满 最终无法成交 ? ? ? 议 价 的 条 件 议 价 的 过 程 角 色 扮 演 议价 议价的主动权的掌握在谁手中，前期的守价起着 决定性作用，而且两方面没有明显的阶段性，议 价中会不断守价，议价是更深层次的守价。议价 更接近于成交阶段。 议价的条件 ? 确定客户是否带有足够的定金 ? 确定客户是否是决策者或者说决策者是否到场 ? 经过一个守价的阶段，将客户的心里价位固定在可成 交价格之上 ? 确定车辆已经选定，只有价格是未解决的问题 1、将客户的优惠额度限定，不要让其有非分之想，额度也应有阶段性放出。 2、在前期接待过程中，已经找到将优惠放给客户的合理理由。此时应引诱客户自行将理 由向业务员表达，理由必须合情合理。 3、 最好引诱对方主动二次出价 ，客户投降的标志，在成交价之上同样也需要通过非常 手段将价格争取到。 4、达成最初的成交价的时候，应沉着冷静，不要让客户看出喜悦之情，再将价格整体确 认一下。 议价的过程=引诱客户下定的过程 5、谈判是个寻找双方共同点的过程，客户在某一方面有要求， 业务员应懂得要求客户在另一方面给我们让步。 要优惠？可以，但可以的前提条件是:尽快/投保/加装精品 店内置换等等，否则很难 6、在议价的过程中，要注意现场的气氛，当谈判陷入僵局的时候应该 即时的转移话题，从长计议。 放价的前期准备 要有预期，做铺垫 情绪要把握，掉足胃口， 推向高潮 最好要申请，把理由跟 客户商量好，演练