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顺丰---大客户营销 摘要：随着全球经济的一体化进程，市场时物流的需求越来越大，特别是体现在特快专递这个对时间要求非常严格的行业。我国的快递市场已经形成民营、外资、国营三足鼎立的局面。其中力量最薄弱的就是民营快递。我们针对中国最大的民营快递——顺丰速运的实际情况，采用SWOT分析法总结SF企业的营销发展的策略。 ? 关键词：快递企业、SWOT分析、发展战略 一、公司简介 SF速运（集团）有限公司成立于1993年3月，是一家主要经营国际、国内速递及报关、报检等业务的民营速递企业，总部设在深圳。在国内包括香港、台湾地区建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构，为广大客户提供快速、准确、安全、经济、优质的专业物流服务。 截至2009年，经过短短十几年时间，SF集团已经发展成为一家年业务量3.1亿票、年平均增长速度50%以上、基层营业网点2500多个、服务网络覆盖全国32个省市区（含直辖市、香港、台湾、澳门）、员工7万2千多人、自有营运车辆4千余台的大型综合性速递企业。在国内速递企业中，SF集团的经营规模、网络覆盖和市场份额仅次于中国邮政集团公司（EMS）,排名第二位。近几年公司还采购了大量的自有干线营运车辆，运营于公司跨省一级干线及省内的二级干线上，引入先进的自动化设备、加强信息系统建设、梳理工作流程? ? ? ? ? ? ? ? No ? ? ? ? ? Yes ? ? ? ? 2、SWOT分析方法是企业发展战略选择的基本分析方法，通过这一方法可以在结合企业发展现状的基础上，探索企业发展战略的基本方向。 2．1 优势（Strengths） ● 我们顺丰公司有着丰富的大客户资源 ● 公司与国际知名企业合作共同研发和建立了具备行业领先水平的信息系统 内部因素 外部因素 S（Strength）优势 W（Weaken）劣势 1、全国众多的物流网点 2、独立、自主的营运车辆 3、具备行业领先水平的信息系统 1、管理制度不完善 2、综合运输服务能力弱 3、国际物流市场尚未形成 4、价格相对偏高 ? O（Opportunity）机会 SO战略（增长型战略） WO战略（扭转型战略） 1、空、航运市场已完全开放 2、零担、城市配送业务的前景广阔 3、冷链、外贸行业的需求很大 4、物流业务外包行业发展 ? 整合公司的资源，以信息系统作为调配中心，拓展具有潜力的行业运营模式 ? ? ? 充分利用顺丰对市场的良好把握，依托行业经验开展新的增值业务 T（Threaten）威胁 ST战略（多种经营战略） WT战略（防御型战略） 1、外资企业进入 2、油价上涨 3、国内一些大型快递公司的竞争 ? ? ? 借鉴国外快递巨头们的管理运营模式，适应市场竞争采用多联式、共同配送的运作方法降低费用 ? ? 发挥核心竞争力，选好细分市场通过管理方法和运作模式的改进降低 四、发展战略 经过上述分析我们看到中国国内快递企业要想争取中国国际快递业务的更多份额，其优势和劣势同在，机会和威胁并存。要想国际快递业务中占有自己的一席之地，就必须发挥国内快递企业的优势因素，克服劣势因素，利用机会因素，化解威胁因素，这样才可能在竞争中取胜。以下是我们对优势、劣势、机会和威胁因素综合分析得出中国国内快递企业所要采取的战略。 对于国有快递企业，有国家政策的大力支持和雄厚的资金投入。首先，要努力推行自身体制的改革完善，做到政企分开；进行内部业务整合，加强内部管理，提高管理方法、手段；对员工进行定期业务培训，提高员工的整体素质、员工的服务水平和意识，真正奉行“顾客就是上帝”的理念；提高企业的运营效率，做到承诺兑现，创出自己的“品牌效应”，使客户在快递企业的选择时与国际快递企业不会产生太大的心里差距。其次，国有快递企业虽然有着自己空中、地上的邮路网络优势和专业的人员、设备，可是国际快递公司也有着多年积累的经验优势、资金优势、管理优势、技术优势及人员优势，与他们存在很大差距，在国际快递业务方面的拓展不是一朝一夕就能成功的。所以在改造完善自身的同时，要加大对信息技术和设备等先进技术方面的投资，引进新技术和新设备，加强自己的硬件基础设施，提高快递的效率和准确率。开拓业务范围，并从客户角度出发不断尝试推出创新的业务，吸引客户的注意力和尝试欲望，争取客户源，逐步夺取在国际快递中的业务市场份额，慢慢占据国际业务市场。再次，虽然国有快递企业有自己的实力，还是可以跟其它的快递公司进行合作，为国有快递企业注入新的思想和活力，增强整体实力，同时借鉴其它快递公司的经验和优秀的管理方式，动中思变，不断发展，增强竞争力。 对于民营