自考市场营销第十章-分销渠道策划讲解.ppt

五、渠道创新 1、垂直渠道 渠道各成员以所有权、特许权或其他力量联合起来 所有权式垂直渠道系统 契约式垂直渠道系统 管理式垂直渠道系统 2、水平渠道 同一层次上两家或两家以上的成员联合，共同开拓新市场 3、多元渠道 通过多个渠道与同一细分市场接触，渠道间利益冲突 4、网络营销渠道 网页、电子商务系统——介绍产品和企业，接受订单 及时传递信息、收集意见，调整 六、中间商 处于生产者与消费者之间，参与商品交易，促进买卖行为发生和实现，具有法人资格的经济组织或个人 最终向顾客提供商品和服务的商业机构 超级市场、仓储商场，价格低廉 价格较高 特殊品，珠宝店、高级时装店，价格昂贵 经营较窄，规格、型号齐全 商品种类繁多 大型、低成本、种类繁多、自助式服务商店，食品、日用品 小型、居民区附近、日用品 不出售商品，只提供劳务服务，范围广 设备简单、店址偏僻，降低营业费，薄利多销 价格低、有限服务，大型、笨重商品，房租低 毛利高、周转快的品牌货 同一资本系统、统一管理，分设多个统一店名，定价、宣传、装潢、货品摆放统一规定，自建配货中心 一个大批发商发起，零售商自愿加入；零售商共同发起，与连锁商店竞争 中小企业向掌握某品牌产品或服务的大公司购买许可权 多个小零售商共同租用专门的营业设施，聚集经营，无组织关系 消费者自办自助零售组织 最主要聚集形式，百货公司、专营店、银行等机构 众多零售商聚集，统一规划和管理 受生产商委托，从事商品交易业务，不具有商品所有权的中间商 全权独家代理商，同一时期只能委托一家代理商，无地域限制，且自身不能从事直接的销售活动 受委托进行现货代销，佣金 接受委托，在一定区域内代销产品，提取佣金，可有多个 为买卖双方提供价格、产品等信息，佣金 一、确定供应链管理方式 1、自上而下的供应链集成管理 实施自上而下的集成管理的四个步骤： 评估竞争环境、开展现有供应链的诊断、供应链开发和再造、实施改进方案与反馈 集成层面 内容 战略层面 确定供应链的目标和基本策略 配置供应链的关键资源 明确消费者需求，进行产品和服务质量描述 提供跨企业边界的组织架构 战术层面 确定实现组织目标和基本策略的主要方法 确定各要素及其内在关联和均衡 确定采取哪些管理措施 运营层面 着重于如何提高供应链的运营效率 系统的控制措施 系统的业绩测评方法 2、自下而上的供应链集成管理 具体的实施步骤： 分散化决策 形成内部流程 内部供应链集成 将供应链集成管理扩展至企业的外部经营活动 二、供应链的结构设计与策划 （一）供应链结构 复杂性、动态性、面向用户需求、交叉性 供应/供应商 制造 装配 需求/用户 分销 零售 （需求和设计） 信息流 需求拉动 销售点信息 供应商的供应商 供应源 需求源 用户的用户 用户 供应商 核心企业 物流或/和服务流 资金流 （二）市场界面设计规划 供应链运营的市场界面 根据最终市场需求导向，把供应链上的各种经济活动划分为： 以商品需求订单为依据开展的经济活动 以市场调查和预测为依据开展的经济活动 2是为1的顺利进行、缩短商品交货周期、提高商品交货的可靠性提供保证 经济活动以市场调查和预测为依据 经济活动以定单位依据 供应链的市场界面图 销售组织 订货定单 制造/库存/装配 库存 信息反馈计划 生产过程 购入的原材料 成品 销售过程 原材料供应商 消费者 供应中心 市场界面 市场预测 供应商 消费者 设计 采购 制造 组装 配送 按单配送 按单组装 按单制造 按单采购 按单设计 五种市场界面 1）按订单配送 在靠近消费者处设置地区销售中心和成品库存点，或在最终装配生产线的末端设置成品库存点，一旦受到消费者订单需求，立即将商品配送至地区销售中心或消费者手中 前提条件： 标准化产品，不受客户订单影响 市场需求预测较为精确 ?既不缺货，也没有过高的成品库存量 日常生活用品、家用电器 2）按订单组装 在制造中心设置各种标准零部件库存点，在接受订单后，才开始组装生产所需产品组合与要求的数量 尽可能地推迟供应链的顾客定制化，能较好地对产品组合需求变化做出反应 减少因市场需求变化造成的成品库存失效风险 汽车、计算机 3）按订单制造 在制造中心北邮原材料和部分标准零部件，接到订单，在已有零部件和模块基础上进行变型设计、加工和组装 ?可采用相同的原材料和部分零部件，制造生产不同的产品、产品数量和组合，消费者能够得到较高水准的顾客定制化 常见于机械产品、一些软件系统如ERP、MRP等产品生产中 4）按订单采购 整个制造中心在接到订单之前，没有任何原材料、零部件和成品库存，收到