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第二部分 谈判基础研究 教学要求：本部分主要研究谈判的基本理论、基本原则以及谈判的基本种类，主要包括了与谈判有关的三种比较重要的基本理论，谈判过程中必须要遵守的四项基本原则，以及对谈判的五种基本分类。 第二部分 谈判基础研究 重点与难点：主要是博弈论在谈判中的基本应用，以及对原则谈判法的理解。 第二部分 谈判基础研究 §2.1 第二章 谈判的基本理论 §2.2 第三章 谈判的基本原则 §2.3 第四章 谈判的基本种类 §2.1 谈判的基本理论 一. 博弈论 二. 谈判合作的博弈模式 三. 皮古的工资协议理论 四. “原则谈判法”理论 .博弈论 博弈论的基本概念博弈论是描述和研究行为者之间策略相互依存和相互作用的一种决策理论。被广泛应用于政治、经济、外交、军事等的研究领域在每一个博弈中，都至少有两个参与者，每一个参与者都有一组可选择的策略，作为博弈的结局，每个参与者都得到各自的报酬。每一个参与者的报酬都是所有参与者各自所选择的策略的共同作用的结果。 支付矩阵（报酬矩阵） 分析总报酬： 合作+合作=10+10=20（最大） 合作+不合作=6+12=18 不合作+不合作=8+8=16（最小） 博弈的结局应为合作+合作，但实际的情况是怎样的呢？ 具体分析：甲的选择 甲合作得10 当乙不合作时 甲不合作 不合作得12 甲合作得6 当乙合作时 甲不合作 不合作得8 结论；无论乙的选择，甲均不合作。 具体分析：乙的选择 乙合作得10 当甲合作时 乙不合作 不合作得12 乙合作得6 当甲不合作时 乙不合作 不合作得8 结论；无论甲的选择，乙均不合作。 *占优策略：无论其他参与者采取什么策略，某一参与者的唯一的最优策略就是他的占优策略。也就是说，如果某一个参与者具有占优策略，那么，无论其他参与者选择什么策略，该参与者确信自己所选的唯一策略都是最优的。 *博弈均衡：博弈中的所有参与者都不想改变自己的策略的这样一种状态。 一般来说，有博弈中的所有参与者的占优策略组合所构成的均衡就是占优策略均衡。（甲乙均选择不合作 ，不合作就形成占优策略均衡）因此我们可以在支付矩阵图中用画横线的方法来寻找占优策略均衡。 具体做法：在每一组的策略选择中画横线，最终都有横线的即占优策略均衡。但在有的博弈中，不存在占优策略，却仍可达到博弈均衡 支付矩阵（报酬矩阵） 具体分析： 当乙合作时，甲会选合作（76） 乙不合作时，甲会选不合作（83） 当甲合作时，乙会选合作（108） 甲不合作时，乙会选不合作（95） --因此产生了两种均衡： （合作，合作）（不合作，不合作） *纳什均衡：在一个纳什均衡里，任何一个参与者都不会改变自己的策略，如果其他参与者不改变策略。 即给定别人的选择，我的选择最优。 （纳什：著名的经济学家，诺贝尔奖得主.《美丽心灵》beautiful heart） 占优均衡与纳什均衡的区别： 占优策略均衡要求任何一个参与者对于其他参与者的任何策略来说，其最优策略都是唯一的。 纳什均衡只要求任何一个参与者在其他参与者的策略选择给定的条件下，其选择的策略最优的。 ---占优策略均衡一定是纳什均衡，而纳什均衡不一定是占优策略均衡。 囚徒困境 分析第一个博弈例子我们看到，分析总报酬很清楚（合作，合作）组合要优于（不合作，不合作），但最终为什么是（不合作，不合作）产生均衡呢？这就属于微观经济学中经典的“囚徒困境”。 甲乙囚犯被怀疑合谋偷窃，抓获后因证据不足，两人被单独囚禁，单独审讯，此时双方无法订立联盟。 警方的量刑原则： ?一方坦白，另一方不坦白，坦白者从宽，判刑1年；不坦白者从重，判刑7年。都坦白则各判刑5年；都不坦白警方因证据不足，只能各判刑2年。 囚徒困境 博弈结果：如果两人都不坦白是最好结局，但由于无法建立攻守联盟，每一方都担心对方坦白而自己不坦白是所要遭受到的重罚。所以每个囚犯的占优策略都是坦白，即双方不合作。于是（坦白，坦白）便是该博弈的占优策略均衡。 其反映了一个问题：从个人角度出发所选择的占优策略从整体来看，却是最差的结局。 即个人理性和团体理性的冲突，其