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银行保险概述 ——张银鸽 课程大纲 什么是银行保险 银行保险的起源与发展 银行保险发展的驱动因素 中国银行保险业的发展 银行保险销售模式分析 中国人寿银保业务 国寿银保产品概述 课程大纲 什么是银行保险 银行保险的起源与发展 银行保险发展的驱动因素 中国银行保险业的发展 银行保险销售模式分析 中国人寿银保业务 国寿银保产品概述 保险销售的主要渠道是什么？ 代理人销售模式 保险产品的复杂性 保险观念的传递难度 保险操作的专业性 银行保险的含义 银行保险，狭义的解释是“借助银行销售保险”，即银行作为保险公司的兼业代理人实现保险分销 银行保险的含义 银行保险，广义的含义是以银行保险共同客户为服务对象，以银行保险产品交互营销与银行保险业务一体化为特征的综合化金融服务。 银行保险合作的模式 保险公司利用银行客户基础进行销售 银行作为销售代理与保险公司签订销售协议 银行与保险公司交叉持股 银行、保险合资开设新的保险公司 银行部分或全部收购一家保险公司 银行从零开始设立新的保险公司 由一个集团内的银行、保险公司就发展银行保险达成协议 保险公司投资设立全资银行或合资银行 课程大纲 什么是银行保险 银行保险的起源与发展 银行保险发展的驱动因素 中国银行保险业的发展 银行保险销售模式分析 中国人寿银保业务 国寿银保产品概述 第一阶段：萌芽阶段 1980年以前 银行保险仅仅局限在银行充当保险公司的代理中介人(insurance　broker)这一层面上，严格意义上的银行保险尚未真正出现 最早的银行保险雏形出现在19世纪末的比利时、西班牙和法国。 银行信贷保险 第二阶段：起步阶段 1980年后 银行开发出与其传统业务的不完全相同的资本化产品，如养老保险年金产品，从此开始全面介入保险领域 银行涉足资本性保障产品的开发，被认为是银行保险的真正起源 第三阶段：银行保险的成熟阶段 20世纪80年代末至90年代 1、银行保险的主动发展，银行主动参与到保险领域的生产环节和销售环节 2、银行保险开始向全世界扩散，包括美国、澳大利亚、亚洲在内的国家和地区都开展得如火如荼，银行介入保险的形式也趋于多样化： （1）银保合作的形式多样化：协议合作 、合资公司、兼并收购 、新建模式 。 （2）银保产品的多样化：英国的银行开始直接提供纯保障的寿险产品 ，西班牙的银行也推出了终身寿险产品 。 第四阶段：银行保险的后成熟阶段 从20世纪90年代至今 两种趋势 a向银行保险一体化的更高形式迈进 b将保险制造或承保业务与银行主业相分离，实现银行主业的专业化经营的同时，银保模式转为协议销售或战略联盟 银行保险业在亚洲的发展 在亚洲，1995年亚洲总保费收入（不含日本）为1190亿美元，其中银行直接或间接销售的保单占25％－35％。 香港有6％的保险产品是通过银行出售的，且数量呈上升趋势。 课程大纲 什么是银行保险 银行保险的起源与发展 银行保险发展的驱动因素 中国银行保险业的发展 银行保险销售模式分析 中国人寿银保业务 国寿银保产品概述 驱动银行进入保险业的因素 （1）银行保险是银行竞争战略的重要组成部分 国际上，银行传统的中介业务收入自70年代开始下降。美国由50年代的44%下降到1994年的33%。 银行资产负债业务的盈利能力（存贷差收入）在降低。 驱动银行进入保险业的因素 （2）银行具有得天独厚的优势 银行可以将管理客户的固定成本分摊到更广泛的产品上，从而达到利用潜在范围经济的目的。据计算，银行经办同样的保险业务，成本仅为单一保险公司的1/3。 可以实现信誉共享。在代理人或经纪人和银行等保险中介中，在客户心中银行的信誉要高于代理人和经纪人。 银行可以实现人力资源的充分利用。在银行业改革和重组过程中银行业面临人员过剩的问题。 （3）人口发展的趋势有利于银行业务的转移 人口老龄化，高峰期出生的人口由消费信贷的主要者转变成资金的净供给者。保险产品中的年金产品有着广阔的发展前景，将成为银行盈利的重要组成部分。 （4）银行保险将为银行提供长期稳定的资金来源 银行已经越来越认识到银行吸收的资金都是短期资金。人寿保险的资金是长期的资金。 （5）保持银行客户群体稳定 驱动保险公司发展银行保险的因素 （1）降低销售成本 最直接的就是非常低的佣金。 （2）扩大业务规模 银行有庞大的网络机构、客户群体,有利于构建金融同盟，促进双方共同发展。 驱动银行保险发展的社会因素 (1)金融创新导致传统的银行与保险界限出现模糊 传统观点认为：银行业与保险业同属于金融业，但二者不具备其它任何相似性。 1.目的不同： 保险业的目的——管理控制风险 银行业的