(简第六章绿色市场.pptVIP

案例：明智的汽车制造商了解自己的顾客 在美国是谁影响了80％的汽车购买决策?是女性。 1.女性偏爱价格相对便宜且有驾驶乐趣的时尚车，而对于跑车、豪华车以及大马力高油耗的卡车则不感兴趣。 2.女性非常重视汽车的整体感觉。 她们除了关注便于开关的车门、行李箱和顶篷以外，圆滑的外观和适合小巧身材驾驶者的内部设计也非常重要。女性是轿车和卡车的购车者与影响者。 3.女性对于汽车的选购、使用和保养都非常谨慎. 她们经常访问购车网页，浏览售车广告来收集信息，但是亲朋好友的推荐意见是最重要的。女性在做出购买决策前平均有3个备选方案，而男士通常有两个。 4．尽管男性和女性寻求同一种车型，但他们考虑重点不同。 较男性顾客而言．女性偏重于低廉价格、易于保养和较高的安全性。而男士则认为马力与提速性能更为重要。 5.汽车制造商了解到78％的女性不喜欢购买汽车的过程。 案例：小资女人时尚生活 购买行为分析的一般方法：5W分析法 What： 企业的产品是什么?满足什么需求?具有什么特点?能为购买者带来什么利益?购买者在产品上的追求有什么差异? Who： 谁是购买者和使用者?他们具有什么特点?还有什么人会影响购买决策? Why： 人们为何购买或不购买?为何买一个企业的产品而不买另一个企业的产品?为何买这个品牌而不买另一个品牌?他们在该产品的购买与消费中最看重什么?影响购买的因素都有哪些?