18太平人寿保险培训TOP2000百万源于客户档案-四川何洪涛选编.pptVIP

百万源于客户档案 ——回顾评估和计划对照 何洪涛 2002年进入太平人寿 2003年总公司个人销售亚军 2002-2008年连续6届总公司高峰会 2004-2008年荣获中国保险之星,中保集团杰出展业员 2002-2008年连续7年MDRT会员 2002-2008年连续7年国际龙奖IDA 唯一“三次”达成MVA会员资格 4届TOP讲师 业绩持续成长 从业以来一直坚持—— 每周末整理客户资料并制定下周拜访计划 客户资料整理的重要功用 每日拜访的取向 找谁作定向转介绍 针对性强的销售逻辑 客户质量持续成长 主打产品销售能力持续成长 每周整理客户资料4步法 第1步：回顾 第1步：回顾 翻看上周每天的工作日志和每天记录的客户档案 回顾上周每位客户的所有拜访细节 第2步：评估 对未成交的客户： 客户的潜在需求，用什么样的险种组合、缴费年限相匹配 客户对我的接受度如何 下周怎样才能约见到 第2步：评估 2.对已成交的客户 总结成交原因，哪一点让他打动 要体检的话先打预防针 周遭的转介绍能力和客户层面 第3步：计划 根据评估的结果，列出每位客户的拜访内容和时间 写在A4活页纸上 第4步：对照 将A4活页纸随时放在包里 随时调整每日计划 比对评估情况，分析和校正 从业至今800余件保单离不开客户资料整理 客户资料整理是我三度达成百万标保的根基。