售卖技巧.docVIP

服装针织售卖技巧 所有的销售技巧都围绕两个中心来进行，一是千方百计说服顾客购买，完成销售工作；二是迎合顾客心理，与顾客建立友善的关系。 招呼顾客 如何接待顾客才能使顾客感觉到亲切、自然和自由呢？ 导购员应该按照“招呼顾客→分析顾客→接待顾客”的顺序，一步一步，步步为营地接待顾客。 招呼顾客 在顾客初进店时简单、礼貌地问候。 分析顾客 在顾客浏览商品时通过顾客的行为、表情、姿态、语言等分析顾客；掌握不同性格、年纪、性别对消费行为的影响。 接待顾客 掌握国际流行的几种推销模式，灵活运用到接待顾客的工作中去。 1、招呼顾客 招呼顾客是指当顾客进店或者走近导购员所负责的销售区域时，应在第一时间问候顾客。 招呼顾客要注意把握分寸，也就是说，招呼顾客只需要起到一个“打招呼”的作用即可，而不要急于上前向顾客推销，给顾客一个宽松的环境和足够的时间去浏览商品。 2、招呼顾客注意事项： ○笑容 珠宝导购员所做的第一件事是向顾客推销自己，只有成功地向顾客推销了自己，才有机会向顾客推销商品，而真诚自然的笑容能使顾客如沐春风，进而才有交流和购买的欲望。 例如：同样一件商品，顾客进入卖场首先见到的是销售人员，如果销售人员亲切自然，就会给顾客营造一个轻松的购物氛围，令顾客愿意在这里驻足观看浏览商品，如果顾客遭遇的是冷冰冰的态度，那即使商品在好也无法留住顾客，因为顾客选择的店铺很多，不见得是在一个卖家进行选择。据了解同样的货品顾客会选择服务态度最好，给顾客留下深刻印象的店员那里购买。 ○问候 导购员前面说过，这时候问候顾客只要起到“打招呼”的效果即可；反之，大肆表现你的热情会使顾客不自在。 提问：常用的问候语？“欢迎光临”、“您好！请随便看看”。 ○观察和分析顾客。 招呼顾客以后，让顾客随意浏览商品，此时，可趁此机会来观察和分析顾客，主要是根据顾客的表现来分析顾客的性格、需要、消费能力等等。 分析顾客 影响顾客购买什么样的商品有几个关键的因素，就是顾客的购买目标、购买态度、现场的情感反应、年龄、性格、性别，分析顾客要从这几个方面入手。 1、按顾客的购买目标分析顾客 ①、完全确定型 完全确定型是指在购买商品前已有明确的购买目标，进店的目的是为了采取购买行为的顾客。他们一般在商品名称、品牌、型号、款式、颜色、价格范围等方面都有了明确的要求。当这类型的顾客进店后，一般有明确的选择目的，会主动描述自己选购商品的要求，如果符合自己想要的，则会毫不犹豫地买下来。 作为销售人员要从这类顾客的购买行动与语言表达等方面很快了解其购买需求。在接待过程中，主动打招呼，按照顾客要求，迅速准确地展示商品，干净利落地做好收款、包装，尽量减少顾客的等候时间，为他们提供购物的方便。 ②、大致确定型 大致确定型指顾客在购买商品前，已有大致的购买目标，但还没有十分明确的要求，简单一点就是那种可买可不买的顾客。这类顾客，其表现是进店脚步缓慢，目光集中在他感兴趣的一个大方向。观看时会显出若有所思的样子。他们一般不能明确、清晰地提出所需商品的各项要求，需要经过较长时间的比较，选择后才能实现购买。 对待这类顾客时，应认真地介绍商品的质量、价格、规格、特性和优点好处，让他们了解商品。本着耐心、负责的态度，帮助顾客挑选满意的商品，最终达到双赢的目的。 ③、不确定型 不确定型指那些进店时并没有明确购买商品的目的，主要是为了参观浏览的顾客。也就是这类顾客在家没事，出来走走了解最近有什么新鲜的信息。一般来说这类顾客大约占进店顾客的一半以上。其表现是，进店后目光不集中，常常是结伴说笑，选购时漫无目的，并且喜欢对商品进行比较和评论。 对这类顾客销售人员应表示欢迎，但不要过多的跟随，当他们提出询问时，应热情、耐心地回答，便顾客产生良好的印象。这样有利于树立店铺很好的待客形象，培养回头顾客。 在熙熙攘攘的顾客人流中，准确凑数顾客进店目的是一项比较细致、复杂的工作。这就需要我们细心观察每一位顾客的言谈举止，善于分析研究各类顾客的心理，选择适当的服务方法，满足不同类型顾客的需要做到熟能生巧。 2、按顾客的购买态度分析顾客 ①、习惯性 顾客对商品的信念会在他们对某种商品持何种态度上起着决定性作用。信念可以建立在知识的基础上，也可以建立在信任的基础上。 ②、理智型 理智型即指在采取购买行为时以理智为主，感情色彩较淡的顾客。他们往往根据自己的经验和对商品知识的了解，在购买前注意收信商品的相关信息，了解市场行情，经过周密的的分析和思考，做到对商品的特性心中有数。 ③、疑虑型 疑虑型即指那些在购买时往往考虑较多，却又举棋不定的顾客，他们对别人包括销售人员的介绍和推荐，也往往采取不信任态度。 对这类人，销售人员要耐心细致地进行商品宣传和介绍不要挫伤对方的自尊心，要让对方感到决策是由他自主做出，只有这样，才能使其减少