如何建设与管理销售网络..docVIP

? 导 言 ? 不同的行业、不同的产品、不同的企业规模、不同的企业发展阶段，销售网络的形态都不相同，绝大多数销售网络都要经过由经销商到零售店这两个环节。销售网络的建立可谓千差万别，而日趋激烈的市场竞争要求网络经营更加深入和细致，所以网络已由“经营”变为“精营”、“广耕”变为“深耕”。 市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，不断提高市场资源的可控程度。而销售网络作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对销售网络的重新整合成为企业关注的话题。 ? ? ? 第1讲 如何设计销售网络 ? 【本讲重点】 设计你的销售网络 界定销售网络机构的职责 今天我们所处的时代是一个网络的时代，我们所处的社会是一个网络的社会。工业企业，尤其是生产面向千家万户的消费品的企业，更是以网络生存，靠网络发展。 销售网络 销售网络（又称销售渠道、销售通路）是指产品从制造商手中传至消费者或用户手中所经过的各经销商联结起来的通道。 企业生产的产品不会自动跑向市场，消费者也不是从企业仓库里购买产品，消费者是在零售店购买产品，因此当企业生产出产品之后，就必须考虑通过什么样的途径，利用什么样的方法，把产品从企业的仓库转移到零售店，呈现在消费者面前。 ? 设计你的销售网络 ? 如何建立自己的销售网络？企