市场操作.docVIP

《》市 场 调 查： 了解要开拓区域的详细情况，地理位置、人口、经济状况、消费水平 支柱产业情况、交通情况等等。 确定目标市场：以码头、南义、肇陈、横港四镇为突破口，进行宣传介绍，从而辐射整个瑞昌。 确定目标客户：各大企事业单位、乡镇公务员、个体经营者、富裕农民、外出务工者。 确定营销模式：设立乡镇接待站+直销 制订营销计划： 开拓前准备： 人力、物力、财力 实 施、执 行： 二、开发客户：-----就是要在确定的目标市场中，寻找到大量的准客户。 什么是准客户？--------------能够产生购买行为的人 准客户具备的三个条件： 钱--------MONEY----------购买能力 权利-----AUTHORITY-----购买的决定权 需求-----NEED 钱 权利 需求 M（有） A（有） N（有） m（无） a（无） n（无） 如果 M+A+N-------------------理想的准顾客 M+A +n-------------------通过介绍+销售技巧-----产生购买的欲望----变成有需求 M+a+N--------------------找到有权利的人，做他的工作，达成销售 m+A+N--------------------通过接触，看是否能找到M M+a+n---------------------找到有