有约期中止..docVIP

谈判需要理论的基本理念 尼尔伦伯格认为，任何谈判都是人与人之间发生的，他们之所以要进行谈判，都是为了满足人的某一种或几种“需要”。这些“需要”决定了谈判的发生、进展和结局。他把谈判行为中的人的需要、人的动机和人的主观作用，作为理论的核心。“需要”和对“需要”的满足是谈判的共同基础。要是不存在尚未满足的需要，人们就不会进行谈判。谈判的前提是：谈判双方都要求得到某些东西，否则。他们就会彼此对另一方的要求充耳不闻。双方也就不会有什么讨价还价发生了。即使是一个只求维持现状的需要，亦当如此。双方都是为各自的“需要”所策动，才会进行一场谈判。 基辛格：一次成功的谈判要求所有各方面都得到某种满足 商务谈判的基本理念 谈判是双方的合作 谈判的根本动因是人类的需要 避免在立场上磋商问题/注重利益，而非立场 区分人与问题 提出互利的选择 坚持客观标准 理性行为 理性行为与非理性行为没什么严格界限，有时我们常称某些行为为非理性的。可是事实上，如果我们不了解导致行为发生的条件和前提，我们就不应该把它归结为非理性行为。 模拟谈判 模拟即模仿。模拟谈判是指商贸谈判前提出各种假设和臆测进行商贸谈判的想像练习和实际演习、模拟谈判就是从已方人员中选出某些人扮演商贸谈判对手的角色。从对方谈判的立场、观点、风格出发，同己方另一些人员对峙，预演商贸谈判的过程，检查实