营销师四级操作技能试卷..docVIP

营销师四级操作技能试卷 营销师四级操作技能答案10分，共30分）1、某钢铁公司与某重型机械厂签订了两项买卖合同，一项合同是钢铁公司向机械厂购买起重机械；另一项合同是重型机械厂向钢铁公司购买钢材。钢铁公司先行支付了购买起重机械的货款而重型机械厂却迟迟不供应起重机械，钢铁公司收到重型机械厂购买钢材的货款后也拒绝供应钢材，还明确告之重型机械厂只有立即供应起重机械，才能获得钢铁公司的钢材。重型机械厂履行义务后，掉过头来向钢铁公司追讨违约金并要求赔偿损失。2、宜佳公司欲以10万美元购进一部机器设备，当时有A、B、C、D四家公司前来洽谈，其中A公司提出以8万美元价格出售产品，而其他公司提出的报价均高于8万美元。宜佳公司急于购买机器设备，遂自动放弃了与B、C、D公司的接触和联系。等到谈判的时候，宜佳公司发现虽然A公司的8万美元价格很低，但其他方面例如货款支付期限、支付方式，是否饮食运费和保险等方面，A公司的条件苛刻。然而此时已不太有可能重选供货商。宜佳公司只好与A公司谈判，最后以11万美的价格成交。3、A、某铸沙厂推销员向某铸铁厂推销铸沙。他走到铸铁厂采购经理面前，掏出一包沙子，当即倾倒在报纸上，弄得满屋灰尘飞扬，采购经理捂鼻大叫：“你要干什么？”推销员不慌不忙地说：“这是贵公司目前所使用的沙子。”接着又掏出一包沙子倒在报纸上，然后说：“你看同样的沙子，我厂生产的沙子一点也不起灰。”铸铁厂采购经理因此而决定对购沙问题进一步商恰。B、某计算机公司推销员：“王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导一下在设计方面还有哪些问题。”受到这番抬举，对方接过电脑资料信手翻一翻，被该电脑先进技术性能所吸引，决定购买该公司电脑。1、两案例中，两位推销员采用了哪种接近顾客的方法？这两种方法的意思分别是什么？这两种方法各有什么优点？2、推销员接近顾客的方法还有哪些？1、答：钢铁公司不能采用经济抗衡手段拒付违约金和赔偿损失。因为，运用经济抗衡手段追讨债务只限于同一法律关系中，即同一债权债务关系之中，或者说只限于同一债务合同之中且这样的债务合同是双务合同，而本例中，钢铁公司与重型机械厂签订的是两个合同而不是双务合同。如果不在同一债权债务关系中使用经济抗衡手段，那么法律上就认为债权人的行为是一种报复行为，是一种不正当的、故意损害债务人利益的行为，所以法律定对此给予制裁。必须因此而承担支付违约金和赔偿损失的责任。2、宜佳公司交易不理想的原因在于：在对方以低价诱惑下，粗心大意未把对方的报价内容与其他厂商的报价内容进行一一的比较、综合分析就作出决策，并且完全自动放弃了与其他厂商的接触与联系，造成最后被动的局面。???????A.应认真比较对方的报价内容与其他厂商的报价内容，判断其报价与其它厂商的报价是否具有可比性，不可只看表现形式，不顾内容实质，而误入圈套。B.切忌只注意最后的价格，在对其报价所包含的内容没有进行认真的分析、比较的情况下，匆忙决策，造成不应有的被动和损失。C.即使某个客商的报价的确比其它厂商优惠，富有竞争力也不要完全放弃与其他厂商的接触与联系，应给对方一个持续的竞争压力，迫使其继续作出让步。3、答：（1）A例中的推销员采用的是震惊按近法，其意思是推销员利用某种令人吃惊或震撼的手段来达成推销效果。其优点是冲破顾客坚固的心理防线，促使顾客思考他们不愿意思考的问题，能很快进入面谈；（如答表演接返法也算对）B例中的推销员采用的是求教接近法，其意思是推销人员利用向顾客请（2）介绍接近法、产品接近法、利益接近法、好奇接近法、问题接近法、馈赠接近法、调查接近法、赞美接近法、聊天接近法