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选择寿险的理由 辅导课时：二课时 辅导目标：通过本章节的学习，使学员初步了解寿险行业， 了解中国的寿险情况，增加其工作的信心。 辅导重点： 1、与其它行业相比具有优势； 2、与世界同业相比，我国的巨大市场空间； 3、个人成长的优势； 4、行业发展空间。 辅导训练： 1、每人谈谈自己对保险的认识； 2、谈谈传统行业与本行业的不同； 3、准备怎样开发自己的市场呢？ 选择寿险的理由 寿险行业的特色 表例：保险业与其他行业比较 寿险 自营 公司职员 其他服务业 行 业 特 质 人人需要，人人可买 无使用限制方便享用 无资金压力 经营无风险 广交朋友 需求依客户情况 使用有限制 有资金压力 有经营风险 视公司而定 有特定的服务对象 有使用的功能问题 有资金压力 大风险 工作 特质 时间、地点自由 由客户时间 时间、地点固定 由客户 资本 免 资本高 免、但需相当学历专业 免 风险 无 怕倒闭 怕失业、被炒 怕倒闭、失业 晋升 容易 无 按能力但空间小 不一定 学习 有体系 自己摸索 有但机会少 无 收入 无上限 不稳定 稳定但无多大上涨空间 有一定利益 福利 收入外的奖励多 无 有 不确定 我国保险业的现状 中国大陆与世界平均水平的比较 保险深度 保险密度 中国大陆 1．56% 11．4美元 世界平均 9．44% 271美元 保费收入与储蓄余额的比例（2001年） 中国 2。3% 发展中国家 7% 发达国家 15% 数据表明：截止到2001年12月，中国的储蓄余额为8万亿元 世界部分国家和地区每一业务员能分到的客户量 地区或国家 数量 中国大陆 2800 马来西亚 2000 美国 377 香港 376 日本 325 新加坡 154 韩国 131 中国台湾 99 保险业的成长空间 寿险投保空间 产品空间 养老险 重大疾病险 少儿险 投资险分红险 意外险 医疗险 人口老龄化问题 三口之家的大量增加 医疗费用的忧虑 意识的转变 突发事件和治安问题的增多 理财和节税的观念 营销员的修养 险顾问的基本素养 知识（knowledge）：寿险顾问除了具备保监会所规定的学历以外，更应具有广泛的知识面，因为寿险顾问所接触客户涉及各行各业，各层次，应与客户能很快建立良好的沟通，建立起共同理解的理论。 态度（attitude） ：寿险顾问的态度包含工作态度和人生态度，始终保持积极向上的态度有利于更好地开展工作，积极的人生态度更能感染客户，养成良好的客户群体。 技巧（skill） ：展业技巧、谈话技巧、工具运用技巧、管理技巧、领导技巧等。 习惯（habit） ：良好的工作习惯要靠长期的规范的操作来养成，每一个动作、每一天的工作学习都循着一定的规律，才能养成好的习惯，良好的生活和工作习惯对开展营销工作起相当大的作用。 寿险顾问的专业素养 熟悉保险基本知识； 了解市场情况； 熟悉有关法律条文； 对本公司的条款深知熟悉； 灵活组合各种条款，针对不同的客户，能推荐最适合的组合； 一定的组织能力； 讲授自己专业知识的能力。 寿险顾问的人格素养 认同公司； 认同公司的各种政令、方案； 遵守公司纪律； 服从组单位的活动安排； 尊重领导，尊重组织血缘关系； 接受公司和组织的训练； 关心组员； 尊重客户； 良好的家庭观念； 10、遵守社会公德。 寿险顾问的礼仪 一、电话礼仪 1、用语礼貌，语速适中； 2、切忌大声喧哗，情绪激动； 3、说话简单明了，不宜过久； 4、提供咨询应详尽、周到； 5、不应长时间冷落对方； 6、微笑。 二、接触客户时的言 1、与客户交谈语气温和，清晰； 2、接触客户前应充分了解客户情况； 3、介绍产品事实求是，不作不实介绍； 4、清晰地介绍自己； 5、表明访问的目的； 6、态度谦逊，诚恳； 7、不与客户有任何争论； 8、不谈敏感的话题，如宗教、政治等； 9、微笑。 三、接触客户时的行 1、衣着整洁大方； 2、与客户交谈时目光专注； 3、聆听时无任何小动作，不表现任何不耐烦； 4、站立时身体稳定，勿抖动； 5、坐时坐资端庄； 6、与客户保持一定距离。 四、社会公德 寿险顾问作为一个社会个体，除了在工作中和客户接触时 保持专业素养外，也应在平时注意自己的言行，遵纪守法，遵 守社会公德，处处维护自身的形象，维护一个寿险顾问的社会 形象。