商务谈判的理课件.docVIP

商务谈判的理念 一、 一个中心 1. 谈判需要 (1) 生理的需要是人们最基本的需要，是对维持和发展人类生命所必需的外部条件的需求。 (2) 在生理需求得到满足以后，人们接着就要考虑安全，即寻找安全保障。 (3) 在生理与安全需要得到满足以后，人们对感情的需要就占了主导地位。 (4) 获得尊重的需要是人们希望实现自己的潜在能力，取得成就，对社会有较大贡献，能够得到别人尊重的欲求。 (5) 自我实现的需要，是指人们希望从事与自己的能力相适应的工作，实现自身的价值，成为一个与自己能力相称的人。 (6) 认识和理解的需要，在谈判中具体表现为按自己的认识和理解出发去思考，去谈判。 (7) 美的需要是人类最高层次的需要，是人类追求美好事物，寻求美的感受的欲求。 2. 谈判者需要与谈判行为 1）需要和对需要的满足是谈判进行的基础 2）谈判者的需要满足状况及其对不同层次、不同类型需要的认识，决定着谈判行为 3. 谈判需要的发现 1) 提问 2) 陈述 3) 倾听 4) 观察 二、两种利益 首先，人们谈判是为了改变现状或协商行动。 其次，在谈判中应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。 在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的原则，主要从以下几方面着眼： 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会。 坚持诚挚与