第9章 渠道冲突管理课件精品.pptVIP

第九章渠道冲突管理 第一节 渠道冲突管理概述 一、渠道冲突管理过程 正确态度：应该正视冲突作为渠道合作的副产品而存在的合理性，积极做好冲突的管理工作，预防和化解渠道冲突，确保渠道健康、高效运作。 含义：是指分析和研究渠道合作关系，对预防、化解渠道冲突工作加以计划、组织、协调和控制的过程。 具体过程包括：明确冲突问题、分析冲突问题、确定冲突管理目标、制定并优选冲突管理方案、落实执行冲突管理方案、检查并评估冲突管理绩效等。 1、明确冲突问题（清楚界定冲突问题） 做好一下六个方面工作： （1）端正对渠道冲突的认识，确信冲突存在的客观性和不可避免性，树立冲突管理思想和意识； （2）区分潜在冲突问题和现实冲突； （3）区分功能性冲突问题和病态冲突问题； （4）确定可调和冲突问题和不可调和冲突问题； （5）弄清楚冲突的现象问题和冲突的本质问题； （6）仔细界定竞争问题和冲突问题。 2、分析冲突问题 （1）分析产生冲突的原因（原因分析） （2）分析冲突可能产生的影响（影响分析） 3、明确冲突管理目标 （1）预防性目标：是指预防冲突发生和预防冲突恶化的目标； （2）缓解性目标：是指降低冲突水平的管理目标 （3）化解性目标：是指消除和解决冲突问题的目标 （4）无冲突目标：（扩张性）是指通过购并而使渠道成员之间的合作关系变为渠道成员的归属关系；（紧缩性）是指中断与某一渠道成员的合作关系甚至摒弃该渠道系