25-面谈技巧PPT.pptVIP

『课程目标』 通过本课程的学习，使学员了解市场调查表的面谈话术，掌握市场调查的面谈技巧，经过演练能比较熟练地运用话术。 『课程大纲』 面谈步骤 话术范例 话术演练 面谈步骤 1、寒暄赞美 2、表明来意 3、宣传公司实力 4、填表沟通 5、致谢告辞 缘故拜访话术 缘故拜访话术演练 演练前先设定一个情境或背景 扮演要真实 按步骤进行演练 观察者认真记录反馈表 注意掌控时间 讲师示范 角色扮演与总结反馈 今日课后作业 ? 依据拜访计划进行拜访 ? 今日日必须完成十份《市场调查表》 ? 填写《调查情况记录表》 ? 每日整理拜访资料 * 6（1） 6（2） 演练规则 演练要点 7（6） 第6节 ? 34 ?讲师简要回顾面谈步骤。 第6节 ? 学员手册无此内容 首先建立自己的成功形象 1.首先示范,并进行细节说明; 演练3人为一组:业务员.客户.观察员;演练完毕后总结点评,并填写反馈表; 2.工具支持:话术,反馈表 ?讲师介绍各角色在扮演时的具体做法。 ?代理人角色： ? 全情投入、融入角色； ? 态度：诚恳、自信； ? 肢体语言：手势、眼神接触、坐姿； ? 声音：音量、语调、速度； ? 观察和聆听客户的反应。 ??准客户角色： ? 全情投入、融入角色； ? 在适当时作出适当的反应，勿刻意反对。 ??观察者角色： ?评估“业务员”的表现； ?提出具体的建议。 ?请学员阅读《市场调查角色扮演反馈表》（第页），讲师简要说明。 ?在角色扮演过程中我们有一个非常重要的动作就是要对扮演作反馈。那么如何做好反馈以及如何接受反馈呢？ ?如何做好反馈 ?以帮助别人为宗旨； ?反馈无对错之分，是个人感受的表达，但以观察所得为依据，不以猜测为基础； ?反馈应是有用处和有意义的； “刚才他在 方面表现理想，有感染力与说服力。” 例如：笑容亲切、容易被客户接受。 “在 方面可以表现更佳。” 例如：缺乏目光交流，给人注意力不集中的感觉 ?反馈应适量，学会扬长避短，而且优点多于改进建议。 ? 如何接受反馈 ?保持开放的态度； ?不要争论你的观点； ?不用解释理由或目的； ?对反馈者表示感谢。 第7节 ? 43 ?在学员正式进行演练前，先请三位讲师作示范演练。 ?示范前先提醒学员观察要点。 ?接下来我们三位讲师会作示范演练，请认真观察整个演练过程，观察要点： ?面谈步骤与内容 ?各角色的动作 ?场面控制 ?讲师先简单地作背景介绍（1分钟）。 ?讲师作示范演练（6分钟）。 ?示范结束后由观察者对代理人角色进行反馈（1分钟）。