刘贤华眼镜零售店营销策划论语PPT.pptVIP

* 5.广告策略： “用标准关爱学生，中国首副标准镜架诞生”（软文+网络+终端展示）广告形式； 6.品牌策略： (1)CBS—只研究标准； (2)青春地带-----学生视力标准专家； (3)CBS------将成为行业标准代名词。 * 二、销售技巧： 从自夸式会说到会问 产品不会变了，但是消费者态度是无限弹性的，只有找到产品和消费者的利益联系点，该产品就叫量身定做。 * PSS—FABE—SPIN PSS七步骤： 准备→接近→询问→说明→ 演示 →建议→成交 FABE： F:产品属性→ A：产品作用→ B：益处→ E：证明 SPIN： S状况询问→ P问题询问→暗示询问→ N需求→满足询问 * 三、借脑整合： 1.借外界的头脑为自己创造价值。 2.整合外界资源一起分享利润。 * 军队营销较量的是------【表达】 品牌4S表达： 1.差异化表达：（营销就是解决竞争） 定位表达第一； 2.产品表达： （营销处处是广告） 形象表达第一； 3.位次表达： （营销不找唯一，只找第一） 排名表达第一 4.关系人表达：（营销只有最适合的产品，没有最好的产品） 利益动能表达第一 * 营销之道： 1.你店的机会在哪里? 2.市场竞争处在哪个阶段？ 3.消费者认识存在哪些特点？ 4.正确时间做正确的事。 * 军队营销----不占则霸 【零售店--营业额】 * 营业额=客流量+成交率+客单价 * 客流量 位置 年数 服务 产品 美誉度 忠诚度 品牌 知名度 专业技术 广告宣传 政府关系 店面形象 价格 促销 A B C 客流量有关因素图 * 案例： 没有宣传 宣传不当 不会宣传 不想宣传 不愿宣传 不敢宣传 侥幸心理 新店知名度 宣传渠道市场定位目标客户活动范围与路线 执行： 没有100% 执行没有？执行到哪个阶段？ 执行多长时间？执行程度？（效果） 执行力度多大？（效率） * 成交率的影响因素 新店成交率因素图 客流量 价格过高 价格过低 不信任 营业员推荐能力 专业技术不信任 产品无差异化 空间形象感觉差 服务态度过度或缺乏 同行恶意造谣 老板心态过急 好 中 差 * 老店成交率因素图 质量品质不好 技术不好 服务差（售前中后） 不讲信用 无信任感 产品无新鲜感 价格多动、过大、过小或者不变 好 中 差 * 客单价：先保证成交率的情况下、再提客单价 * 自古营销一条道： 一条为零售店；【策划、培训、管理、制定标准化手册】、的成功之道！ * 现场提问，现场诊断，现场营销。 【时间20分钟】 * 刘贤华营销资料 在【百度】和【谷歌】上直接搜索----- 【刘贤华讲师博客】 或 【中国总裁培训网搜索刘贤华讲师 【CBS营销-----只研究标准】 * CBS 黄埔军校?北京 军队营销 刘贤华 刘贤华眼镜零售店营销策划论语 * 军队营销三问 * 1.卖给谁？ 2.谁来卖？ 3.怎么卖？ * 卖给