药品招商经验、技巧解析.ppt

莱泰制药 毛建林 药品招商经验与技巧 撰稿人：何乙波 2010年7月 本次分学习分七块 1、药品招商经验小结 2、快速筛选客户法 3、怎样与客户谈底价 4、怎样与客户谈区域保护及防窜货 5、怎么与客户谈量 6、忽悠式分解法来谈量 7、关于管理问题 （一）药品招商的经验 做招商一段时间后, 每个人都会形成了自己的一种风格,无论成功与否,对新人一定会有些用处,现在和大家分享回顾一下,希望大家能点评一下,指出不足! 第一、招商的经验再多,但基本工作要做好,尤其是新人,前期电话量永远是主要的! 第二、在介绍自己的品种的时候一定要以一种广告的口气给客户深刻的印象尽量以引发他的兴趣为主! 第三、在二次三次甚至多次沟通中向客户学习并找出客户所需，所担忧　 （一）药品招商经验概括　 1、谈判是什么？ 谈判是：相互沟通相互妥胁相互说服的一个过程（我自己总结）。 首先我们要好做充分的准备, 提问：第一次与客户沟通前需要做哪些准备？ 提问：与客户沟通过程中你需要向客户索取哪些信息？ （一）药品招商的经验　 2、解决问题的方法，一般分三个步骤. A、首先分析客户的问题,找出问题的根本所在! B、把问题与公司销售思路相结合,看如何用公司现有的东西去解决这个问题! C、当有办法解决这个问题的时候,会不会发生其他问题!(例:客户问:窜货怎么办?） 分析: A、问题就是想了解公司对窜货的看法和处理方式. B、公司现有的优势:有着货源,可以控制整个地区的放货情况,谁窜货则停止对其的发货. C、后期的问题:造成的损失怎么补偿.已经窜过来的货怎么处理等等,对于新问题也可以采用此步骤分析) （一）药品招商的经验 3、客户提出问题不会解答怎么办? 其实电话招商与面对面的招商有很多优势, 比如在沟通中我们可以很快的中断话题（慌称信号中断拉等）以思考代理商提出的问题, 找出解决问题的最好的方法,然后再去电! （一）药品招商的经验　 4、或许很多人看到客户说：你的价格高拉，你的产品同类品种太多了，你们产品的包装太次了!……就开始慌了；或者就开始抱怨公司的产品价格确实很高了! 其实不然。价格、包装不是决定产品最主要的因素！能不能赚钱才是最主要的！所以，有时候可以多了解同类产品，自己去分析，每一个品种都有着他的劣势，抓住他们劣势， 相信你话的可以把一个客户说死掉！同样也可以说活了！ 当然,自己也要勤与思考自己品种的不足，不要客户一说到自己品种的不足，自己就开始叉开话题，躲避话题了！那样只能提前断定你的失败！ 自己品种的不足,也可以说出 “光”来(例：某公司的儿科感冒药,每袋比其他厂家少了1g多!则这家公司业务员说：他们产品是高浓缩剂型！其实招商呢，没有全部的实话，业绩高的，才是强者！) （一）药品招商的经验　 5、知己知彼,百战不殆! 6、学会倾听,认真听客户说的话,才能找到突破口! （二）快速筛选客户法 到现在为止，一般的招商谈判的周期为15天到30天，或者更长！也有个别情况3-5天的，仅仅只是个别！ 由于我们每天的电话量很大，所以发出去的网址和快递我们要进行二次追访，这时候很多客户也已经进入了二次三次谈判，这样每天的工作量会加大，处理新名单的量也会随之减少！ 怎样有效的去判断一个客户，减少谈判的周期，这就是今天要讲的快速筛选法（建议新人开始不要使用，另外招商方式因人而异，尤其是男人和女人的差异，往往女人可以借助自己先天的条件，即：语气的亲和感等，可以很快的让对方产生好感以达到信任的目的！） （二）快速筛选法 第一、详细的了解自己的产品，了解自己的产品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走终端！这样在看到找产品的客户名单时，先看好他在找哪类名单，进行第一次判断，是做RX的还是OTC的？是做独家的还是做普药的？是做炒作的还是做会议的…… 如果自己产品都是RX的，则就先不要去给OTC推荐！除非他是做跑方的！如果自己的产品全是独家的，就先不要去找做普药的！因为做普药的人通病就是，产品的价格便宜！ （注：我在每句话前加了个先字，其实有时间的话，这些人还是不要放弃的） （二）快速筛选法 第二、第一次筛选过后，进入第二轮筛选，这就是初次去电了，这时候的电话是最主要的，因为是给客户的第一印象！ 记住，把握这次电话，不要总感觉第一次去电越简单越好，只要你用一个广告的口吻介绍出你的产品以后，只要客户对你的产品有兴趣了，想进一步了解这个品种了，那就抓住机会去了解他！了解他的网络，顺便从他的语气中，去判断他的性格！ （二）快速筛选法 第三、一般的二次追访，即，去询问客户看网址了没有，传真看了没有！这不能急！一般短信客户1-2天询问，传真可以当天询问或者第二天询问！ 每次询问看短信了没的同时一定要突出自己的品种，比如：XX经理，上次给您谈的独家特效药XXX品种，您说给您发个