60种成交法课品.ppt

常用的60种成功成交法 二OO三年六月 60种成功成交法清单 1、非此即彼成交法 2、退让成交法 3、试水成交法 4、温斯顿·邱吉尔成交法 5、恐惧成交法 6、可靠性成交法 7、自行车成交法 8、储蓄帐户成交法 9、头等仓成交法 19、傻瓜成交法 20、金钱万能成交法 21、“小孩也能做”成交法 22、蜜月成交法 23、信守诺言成交法 24、扔钱成交法 25、三种人成交法 26、心里没底成交法 27、“并非为每一个人”成交法 28、“离开”成交法 29、次要问题成交法 30、“我想考虑一下”成交法 31、扼要陈述成交法 32、上司同意成交法 33、微不足道成交法 34、工作表（订单）成交法 35、锐角成交法 36、犹豫不决成交法 37、播种成交法 38、最坏方案成交法 39、一方沉默成交法 40、简明扼要成交法 41、卷尺成交法 42、引导式成交法 43、勇士成交法 44、握手成交法 45、出类拔萃成交法 57、降价成交法 58、档案成交法 59、离开之前成交法 60、道歉成交法 1、非此即彼成交法 这是一种最常用、最受欢迎的方法，如果运用得好，非常见效。在这种方法中，我们假定客户准备买，但我们不让他对我们的问题回答是或不是。我们只给客户两个选择，（注：如果给客户两种以上的选择，就会使他们迷惑不解，他们越迷惑，越有可能提出“让我想想”。）专业推销员事先告诉客户两个选择，但在很多情况下，有一种选择实际上是不存在的，因为这种选择根本就行不通。 1、非此即彼成交法 例： “你是想要寿命长一些的保单（稍稍停顿），还是想要花钱多、寿命一般的保单？” “你是想要绿色的，还是想要蓝色的？” 一旦客户打定了主意，你就接着问他关于成交的问题，你可以任意措辞，如：“假如能够获得同意，你愿意继续与我们合作吗？ 2、退让成交法 当客户快要被说服了，但还有些动摇，需要一点外力时，运用这种方法。 （注：如果退让太多，表现出软弱，客户可能会感到你绝望了，或这里有陷阱，或听起来太好，不可能是真的，从而导致客户放弃购买的决定。）当你表现出不知道退好、不退好时（尽管你完全清楚你会退让），退让成交法最管用。这时客户会感觉占了上风，会同意购买，从而使交易成功。 2、退让成交法 例： “如果我调整一下日程，星期一就给你送货，从今天可以订货吗？” “由于我们的存货有限，我确实不知道这是否可能，不过……，如果我给你找一个那种样子的，价格依旧，你是否愿接受？” 2、退让成交法 有得有失的退让：这种方法可以将问题推进一步，但要表明不会白让，如果付出，就应当有所回报。 例：“如果我能以老价格卖给你新产品，你是不是可以买4个（而不是2个）？ “如果我允许你3个月内交齐车款，你是不是可以买豪华型的，而不是标准型的？” 3、试水成交法 当客户钱紧时，这种方法非常有用。这种方法的要点是：你要向客户表明，你知道客户的兴趣，这样客户的决策就容易作出，他也容易接受次优选择。这种方法实际上是让客户暂时忘掉困扰他的事，使你能够改变客户的感觉和思维方式。 3、试水成交法 例：“琼斯先生我打一个比方，假设你在暗礁区乘坐一艘充气船，你不应开足马力，乘风破浪前进，因为水可能太浅，或有障碍物。你首先要做的事就是先试水，探明安全性，当你心里坦然之后，你才可能放心行驶，回来的路上，你也可能开足马力了。这个道理同样适用于现在的这个场合。你不应当全力行驶，最好是先试试水，探好路，然后再前进。” 3、试水成交法 ? 一旦你提出让客户购买的请求，你就应当提出一个建议，并用成交问题将其锁定： “我想一开始先买4个更好一些，而不是6个，你说呢？” “我觉得先订一周更好一些，以后可以随时再加一周，你看可以吗？” 4、 温斯顿·邱吉尔成交法（又称本·富兰克林成交法） 这种方法适用于善于思考的人，或者想要考虑一下的客户。 4、 温斯顿·邱吉尔成交法（又称本·富兰克林成交法） “你知道，琼斯先生，在英国，人们已把温斯顿·邱吉尔看成是最聪明、最有天才的领导人。每当他遇到问题，需要作出决定或拿不准主意时，他总是计算一下肯定和否定因素，根据二者的多少，决定前进还是止步。现在，我们已经找出了10个，也许会有20个理由，这件产品正适合你用。（继续列举有利或正面的理由，不要迟疑。） 5、恐惧成交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那些已对产品动心的客户最管用，或者是那些准备买，但又有点惊慌失措的客户（天哪，你是说现在就买？今天就买？）