采购价格分析及成本控制解析.ppt

Relationship with previous one * 总而言之，SCVA可以帮助贵公司在短时间（ 通常4周）内，以一套系统的方法，运用各种工具有效地帮助贵公司寻找供应链中的一系列机会，并提供可操作性极强的建议，帮助贵公司在供应链的实施中取得成功。 * * * * * * * * 保证客户或其他部门的满意度 保证交期、质量等 省钱、不停的降低成本 客户 供应商 或者是考核指标 或者是老板的压力 强势、单一等超级大牌供应商 自己的批量少，或者供应商不care 5.1 谈判介绍 ,知己知彼如何做到,记住,我们有心理优势 误区在哪里 5、优势谈判 我们需要很矛盾：成本和质量的权衡 供应商向供应链管理方向发展 交货完善送货范围 不承担库存 代理 质量 交质量保证金 我们的批量能否让供应商心动或让步 品牌 1 2 3 4 5 6 7 8 9 信息媒介 降低成本 采购供应的范围与复杂性 小型 (10 lbs) 中型 (10-150 lbs) 大型 (150 lbs) A-to-A 门到门 供应链管理 买方 1 2 4 2 质量 7 资金 5 6 8 8 9 3 综合服务商 交货服务 信息管理需求增强 采购类型 5.2 如何准备谈判 --学会设置障碍,如何设置,别到时候赔了夫人又折兵 硬件与软件 (condition) 硬件 (team) -价格架构（3个结构） Structure of cost -质量的瑕疵 Quality -交期的罪证 Delivery -劣质的服务 Services 5.3 谈判的两个标准，一个软件，另一个是硬件，我们具备什么 软件 (human) -IQ 智商 -EQ 情商 -HQ 语言健康商数 -AQ 逆商 5.4 团队的力量将是对谈判和采购其他业务最大的支持 合作 供应商选择 渠道优化 物料管理 生产策略 采购业务流程 决策支持 信息流动 采购技术 采购组织 企业主体流程 需求预测 店铺控制系统 仓储管理系统 营销管理 系统 制定供应链策略 整合供应链计划 供应 生产 分销 零售 客户 供应链策略 物料采购 物流分销管理 客户定单 管理 提供产品、 服务 报盘结构的顺序安排可以视情况不同有以下形式： 先易后难，先甜后苦，给困难问题的讨论打下基础； 先难后易，先苦后甜； 1．设计好报盘结构的前提是全面、详细地掌握信息。 2．设计报盘结构，你的开盘价应当是最高价格。 3．在你的报盘中，也可以一开始不提出己方的所有要求，而设 计在谈判中一点一点积累上去，最终达到目的。 4．你的报盘结构还可以“虎头蛇尾”。 5．你所设计的报盘方案，应当与你将要进行的谈判的性质相 一致，也只有这样，才能发挥它的效用。 5.5 谈判 干掉对方---报盘 技巧一：会说不如会听 倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因为只有你细心去听对方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。 5.6 谈判技巧的“规则”及注意事项 谈判技巧的运用 skill of Negotiation 要求: 记录，尽可能的去做记录 --利用工具 --记录关键点 --别打断对方 --记录的同时,找出供应商的软肋 --在适当的时候进行提醒或反击 技巧二：以退为进 案例： 一家大公司要在某市建立一个铝厂，他们先找到当地某电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方态度十分坚决，认为自己是当地唯一的一家电力公司。 谈判很快陷入僵局。此时，这家大公司的谈判代表通过多种渠道了解到电力公司其实对此次谈判十分重视，一旦双方签订了合同，便会使这家濒临破产的电力公司起死回生。由此可知，此次谈判对电力公司应该是很更要的。这位大公司的代表充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出毫不退步的样子，最后抛出这样的话：“既然我们无法达成共识，我看再谈下去也是没有希望了。与其花这么多钱，还不如自己建个小型电厂划算。”说完，便离席而走。 电力公司谈判代表一下被对方的举措震住了，原先的优势姿态一扫而光。他们马上请回离席远去的代表，一改初衷，立即同意给该大公司最优惠的价格。 Retreat in order to advance 要求: --提前设置障碍 --每个障碍都要有强有力的理由作为后盾 --切勿在理亏的时候抛出障碍,对方认为虚假 --取消障碍时要以退为进 --明确我们需要换