聚成业务流程重点.ppt

聚成业务流程-天龙八部话推销 业务发展公式 业绩=人力×人均业绩 业绩=人力×出单率×人均产能 业绩=人力×出单率×人均单数×单均业绩（短期） 业绩=人力×出单率×平均生产力×留存率（长期） 聚成业务流程-天龙八部话推销 收集名单 学习目的 说明电话邀约的原则； 让学员掌握电话邀约的技巧； 运用标准的电话邀约的话术； 掌握四种以上电话邀约的拒绝处理 话术。 电话邀约的重要性 寻找准客户 节省时间、金钱和体力 协助规划 给予信心 是一种礼貌的表达 简单有效，创造业绩的通道。 提高聆听意愿 创造人脉的最快工具 电话邀约的目的 约定面谈时间 取得参加研讨会的承诺 电话邀约的要点 微笑 随时记录。 电话邀约的原则 不在电话里直接销售学习卡 电话邀约的技巧  打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题，预备对方可能出现的状况,尤其是拒绝问题。 微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。 电话邀约的技巧  语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以侧面回答并学会幽默 在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会的承诺。 你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。 电话邀约的技巧  先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。 熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。 确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话行销和回访。 电话邀约的注意事项  勿触犯禁忌 不要冒犯对方。 不要随便开玩笑。 不要太过谦虚恭维。 不可语焉不详。 不可咄咄逼人。 不可制造对立。 电话邀约的事前准备步骤 联络工作的准备步 P 准主顾名单 PROSPECTCARD (每次至少20个) O 办公室 OFFICE D 办公桌 DESK T 电话 TELEPHONE N 记录本 NOTE 电话邀约的事前准备步骤 自己的准备步骤 P 练习 PRACTICE R 放松 RELAX-CONFIDENCE S 微笑 SMILE S只做邀约 SELL ONLY THE INTERVIEW 传真前准备 随时随地准备传真 5分钟之内发送 10分钟内确认对方收到与否 确认对方看到并有回复 跟进和联络，达成目的 名单中无董事长、总经理电话号码 第一次电话 “你好，请问是**公司吗？我这里是中华企业人才学院，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是……？负责人贵姓呢？请您收到后尽快转交给*总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝你心情愉快！” 第二次电话 “你好，请找*总”（语气坚定、有力、万不可含糊、结巴）“***，找*总”（直接、准确报姓名） 如对方问及“什么事？”可答：“找*总有事，麻烦你转一下”（语气简洁、有力。） 名单中有董事长、总经理直线或手机 A情况：陌生的董事长、总经理电话 您好！*总，您现在方便接电话吧？我是中华企业人才学院的***，我们学院应当地企业界的朋友的邀请，在周*的晚上在**大酒店*楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁研讨会，主要内容是如何打造企业的精英团队即如何选人、育人、留人的策略方法以及如何保持企业核心竞争优势，每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个席位？ B情况：转介绍的董事第、总经理电话 您好！*总，您现在方便接电话吧？我是中华企业人才学院的***，是您的朋友黄先生介绍的，他也向您问好，黄先生告诉我,您为人很热心,事业也做得很成功,所以特地要我打电话给您。我们学院应当地企业界的朋友的邀请，在周*的晚上在**大酒店*楼有一个企业经营与最新人才战略的总裁研讨会，主要内容是如何打造企业的精英团队即如何选人、育人、留人的策略方法以及如何保持企业核心竞争优势，每家企业最多只有两个名额，您看我们是为您预留一个还是两个席位？ 课程回顾： 全程演练 熟练掌握 灵活运用 训练一般标准 熟悉电话邀约的一般步骤 动作要规范 态度自然自信 话术含金量要够 提问及倾听要适宜 合理处理各种情境 能有所创新尤佳 学习目标 清楚会中沟通的准备 明确会中沟通的目的 掌握沟通的话术 会中沟通的重要性 最快速度