销售技巧培训PPT解析.ppt

（三）商品展示的重点 1、让顾客了解商品的使用方法 最好的方法就是让顾客自己来操作 2、让顾客亲手触摸商品 能增强顾客对商品的喜爱 3、让顾客了解商品的价值 从心理上认为这是创新或者独到之处 4、让顾客有多种选择 一定不要单独摆一件商品，要让顾客有选择权， 不要给顾客一种被迫购买的心理。 产品展示的技巧： 展示同一品牌不同档次的商品 动作轻巧稳重:不紧不慢、规范得体 让顾客亲自感受：试听、试看、试用、试戴 可以出示各种有利的材料 善用广告 FABE介绍法： F是指特性，特点。 A是指优点，它能做什么？ B是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？ E是举例证明。 特点、优点和利益点贯穿于产品的因果关系。 热爱自己的商品 了解竞争商品 提出卖点前，先找对顾客的买点 强调顾客的利益 指出商品不重要的缺点 不要否定竞争者，更不要否定顾客 接待技巧及销售技巧 等待顾客 打招呼 定睛注视 接近顾客 询问顾客需求 选择顾客要的商品 详细介绍商品 让顾客选取商品 收款（现金、刷卡） 包装商品交给顾客 送客人离店 一切顺利继续往下走 遇到障碍，退回去找原因 “台上三分钟、台下十年功”： 一天的工作顺利与否，和当天的准备工作 密切相关，而准备得越细心，工作就会完成 得越顺利，相反则越差。 要做些什么准备？ 1、检查和调整自己的仪表 2、调整和保持旺盛的精力 3、搜索一遍全天要做的工作 工作牌 服装 面貌 2、备齐商品 检查商品是否齐全，库房有的及时补上，没 有的要通知下单；要注意包装的完整性；搭配销 售的商品，要检查搭配品的数量。 3、熟悉价格 对于可以讲价的商品，要知道价格的低限， 不能“支支吾吾”，这样顾客会有上当的怀疑。 4、整理环境 开门后首先要将店面的环境整理清楚， 播放音乐，打扫卫生。 仁、义、礼、智、信、实、勤 根据顾客购物的心理变化和需求，销售员必须适当调整和跟进，主要方法就是销售的10个步骤。 1、接近顾客 顾客上门之前，耐心等待销售时机。这个阶段大家要随时做好迎接顾客的准备，要有精神，不可无精打采，不可做与工作无关的事。 常见问题：相互嬉笑打闹，站姿东倒西歪，看电影上网。 每位销售员一天要接待上百位顾客，接待不同的 顾客时，要有灵活性。 接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象。 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉。 接待性子急或有急事的顾客要快捷，不要拖拖拉拉。 接待精明的顾客，要有耐心，不要表现厌烦。 接待年轻顾客要注意推荐新颖、漂亮、时尚的商品。 接待老年顾客要注意方便、实用让他感到实在、划算。 接待自有主张的顾客，可让其自由挑选，不要打搅他。 接待有参谋的顾客，要照顾好参谋的面子。 有专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但是初步接触，即不能太快，让顾客觉得突然，又不能太慢，让顾客感觉受到冷落。 最佳时间：1、当顾客长时间注视时； 2、当顾客认真看宣传单时； 3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客与你的目光相遇时； 6、当顾客的眼睛在搜索时。 以上6点是我们最好的接触机会 2、初步接触顾客 第一印象：微笑 尊重顾客：认真对待每位顾客，适 时的赞美 了解商品特性：熟知商品知识，使自己像专家 接触方法： 1、自我介绍法 2、介绍接近法 3、赞美接近法 4、示范接近法 5、调查法 6、实惠法 心理学家沙姆做了一个实验： 在一个刚刚开门的阅览室里, 当里面只有一位读者时, 沙姆就进去坐在他或她旁边，测试那个人的反应如何。实验进行了整整80 次。结果证明：在只有两位读者的阅览室里, 没有一个被试者能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。沙姆坐在他们身边后, 被试者不知道这是在做实验, 大多数人默默地走到别处坐下, 有人则干脆明确表示：“你想干什么?”????? 他据此认为，每个人的周围，都存在着一个空间范围，对这一范围的侵犯和干扰，将会引起焦虑和不安，这个“神秘气泡”随身体移动，它并不是人们的共享空间，而是在心理上，个人需要的最小空间范围。这个“神秘气泡”的大小，受到个人特点、社会习惯、文化、环境等因素影响。????? 美国人类学家爱德华·霍尔博士，在此基础上，进一步深化了此研究，提出了四种人与人之间的距离。 1、公众距离：3．7米～7．6米 顾名思义，