项目运作流程及规范24步解析.doc

项目运作流程及规范24步 流程图 2 一、获取信息 3 A．搜索客户 3 B．预约拜访 3 C．收集资料 3 D．借鉴资料 3 阶段产品 3 二、交流公关 3 E．了解客户情况 4 F．介绍公司背景 4 G．介绍公司产品 4 H．介绍服务体系 4 I．其他交流 5 阶段产品 5 三、申请立项 5 J．申请立项 5 阶段产品 5 四、调研咨询 6 K．调研咨询 6 阶段产品 6 五、方案准备 6 L．方案初稿 6 M．方案完善 6 阶段产品 7 六、产品演示 7 N．产品演示 7 O．讲解方案 7 阶段产品 7 七、制定价格 8 P．报价体系 8 阶段产品 8 八、方案投标 8 Q．方案定稿 8 R．方案评审 8 S．方案提交 9 T．方案讲解 9 阶段产品 9 九、签定合同 9 U．合同起草 9 V．合同评审 9 W．合同签定 10 X．合同生效 10 阶段产品 10 十、项目移交 10 Y．项目移交 10 Z．项目实施 10 流程图    Y 信息过滤 N  Y  一、获取信息 A．搜索客户 通过网络、电话、各种相关的会议、同学朋友关系、客户关系、同行业务交流、区域搜寻等手段。目的是找到可以进攻的对象。 B．预约拜访 要清楚、礼貌地介绍公司和自己（使用标准普通话），最好以了解用户需求、看看能否提供我们的服务为手段，而不以送产品和报价单为借口，强调不是推销而是帮助对方解决他们自己想解决的问题。如果不顺利，不可强求；而要婉转地表示改时间再约。 C．收集资料 收集的形式可以借助网上和报纸等形式。如果是一个新的行业，还需了解他所在行业的大致情况，行业发展动向、行业主要问题、行业在入关后可能的影响等等，以提高自己面对客户时的层次，丰富可能与用户交流的题材。 D．借鉴资料 通过与公司相关人员交流，了解公司在该客户所在行业做过的工作情况、积累的经验、方案等。在第一阶段，资料属于营销人员自己学习使用，不要过早的没有针对性的提交方案。 阶段产品 《项目进展日志》： 建立售前项目进展日志，填写客户基本信息部分内容 二、交流公关 这一过程主要是拜访客户，与客户面对面地交流，除公司情况、产品情况、服务情况等等以外，更主要的是感情上的沟通，即所谓先把自己销售给客户；在这一过程中必须要有足够的应变能力，根据以前尤其是最后一次的交流情况，及时地、准确地、有效地确定自己下一步的工作。对于比较重要的客户要在《项目运作周进度总结表》中填写“是”即建立重点客户档案（划分原则参考后面说明）。对于重点客户需要安排公司领导或咨询顾问支持的，提前填写立项申请表。在适当的阶段合适的时候加强力度，有效的推进项目进展。交流到一定程度，也可安排餐饮，或到公司，不一定非要在对方办公室交流。 重点客户的划分原则：行业重点客户、地区市场有影响的客户、上市公司、预计签单额较大（依据本地市场情况而定）等。 E．了解客户情况 包括项目的规划、预算、主管的部门、具体经办人员和关键决策人员的职务简历联系方式等等，交流过程应尽力创造轻松后气氛，视对方情况决定自己讲话的节奏和话题，在交流过程中掌握自己所需的内容，切忌粗暴的问答式。机会成熟时也可了解掺入的竞争对手情况。 F．介绍公司背景 分两部分，先介绍公司的情况。突出我们是一个大的综合性的IT产品和服务供应商，包括与电信的关系以及拥有17个地市的分支机构（服务的及时性）。目的是让对方认可公司。介绍是注重突出企业风格比较务实，追求项目成功率，务实的共同推进企业的信息化建设。 G．介绍公司产品 强调公司的集成技术力量及相应规模项目等等。尤其是面对大客户时。并应重点介绍在其同行业内的成功客户。一般人都有趋同的心理。 H．介绍服务体系 分布17地市的服务网络，对大客户可以提供售前的管理咨询，对其业务系统提供个性化的二次开发，以及有同行业的实施经验等等，都是吸引大客户的十分重要的手段。 在该阶段，面向产品的客户介绍服务体系，而面向行业和重点客户则需要介绍咨询服务体系和实施体系。 在进行F、G、H等项工作时，一定要记住只讲自己很强，而不讲对手较弱，甚至偶尔夸奖对手一句，都会证明你的真诚。 每一个业务人员都应熟记一份典型的有关F、G、H方面的介绍资料，在具体交流时从中取舍。 I．其他