论东海供电公司的市场营销战略2012-4-6.docVIP

国家职业资格全国统一鉴定 高级营销师论文 （国家职业资格一级） 论文题目：论东海供电公司的市场营销战略 姓 名： 任兴春 身份证号： 准考证号： 所在省市： 江苏省连云港市 所在单位： 东海县供电公司 论东海供电公司的市场营销战略 姓 名：任兴春 单 位：东海县供电公司 摘要：电力的垄断性以及长期以来受计划经济时代的影响，一度限制了电力企业的发展。随着我国市场经济体制的不断完善，电力体制改革的不断深化，电力营销成为供电企业的核心业务，电力市场营销面临着企业发电以及以油、气、煤等替代电力产品严峻的挑战，而电力营销管理水平与精益化程度直接影响到电力营销工作的好与坏，决定着电力营销的长远发展，它直接关系到供电企业自身的生存和发展。本文对电力营销管理涉及的主要方面进行探讨，提出了电力营销的策略与优化方案。 关键词：电力企业；市场营销；策略 一、东海地区电力市场营销现状 长期以来，我国电力市场习惯了计划经济体制下的营销模式 随着改革开放下电力市场的改革，买方市场对于过去的卖方市场而言逐渐占据主导地位，我国的电力市场营销也显现出了原计划经济体制下原有的与现代市场经济不适应的弊端。如，长期的计划经济模式和管理体制对电力市场营销产生一定的影响， 按部就班、循规蹈矩是主流， 无论是关键创新、服务创新还是技术创新都跟不上时代的发展和客户的需求；电价制度已经不能再适应市场经济的发展等。 20世纪90年代中期以来，随着电力经济体制改革不断深入，电力企业走向市场化运作，电力市场逐步由“卖方市场”转为“买方市场”，在引入在发电环节竞争机制以及以油、气、煤等替代电力产品的出现，东海县供电公司2011年电力市场占有率为95.6%，电力锅炉等市场占有率为3.4%，电力市场占有率与其他城市相比存在较大差异和不足。如何转换企业经营理念、树立以客户需求与企业市场竞争为导向的营销观念，以“始于客户需求，终于客户满意”的服务理念为目标，以服务展形象，以服务促发展，建立一套完整的电力市场营销战略，使电力企业在竞争激烈的市场中站稳脚跟是东海县供电公司当前急需解决的问题。 二、电力市场营销特点 电力商品特殊性决定了电力市场营销与一般商品的市场营销的区别。 1、电力商品的单一性，使电力市场营销的产品策略不像其他商品有更大的设计，发挥空间，也不存在电力产品更新换代和生命周期，电力商品不具有物理形状，只有借助仪器、仪表、电器等工作反映出其性能，销售在很多程度上依赖用电设备和电器的使用，因此，电力市场营销要和用电商品的市场营销相互作用、相得益彰。 2、用户的用电行业的随机和不确定导致了负荷变化的随机性，需要时刻考虑电力的供需平衡，同时电力商品的购买频率高，需要用户连续不断的购买和使用，使得电力的市场营销需要更注意长久性与持续性。 3、电力商品涉及各行业的生产与生活的保证问题，具有极强的公益性，使电力市场具有不可放弃性，电力商品的质量保证及电力营销中的优质服务策略格外重要。 三、电力市场营销存在的问题 1、市场营销手段有限 电力部门习惯于运用行政手段来控制电力的管理和销售，已经不能适应市场经济深化发展的要求，目前的市场营销并不是真正的市场营销，市场和价格的制定有违市场经济的监管要求，使得电力市场的营销工作更多是企业内部的管理工作，建立健全电力市场营销机制必须进一步改革。面对以油、气、煤炭等替代电力产品的出现以及企业自备电厂建成发电，电力企业在电力宣传、电力销售、市场开拓方面呆板、单一，供电市场占有率呈下滑态势。当前，电力企业要走出买方市场条件下不良的营销环境，必须不断地进行营销创新、开拓自身思维。 2、传统电力营销观念根深蒂固 思想观念还未完全转化，市场竞争意识不强传统用电管理体制下，电价销售处于被动状态，主要是等着用户上门并处于计划供应状态。 绝大多数电力行业长期以垄断者的身份自居，习惯了没有任何竞争者， 在现代市场经济体制下，思想观念还未完全转化， 还没有意识到煤、油、气等替代产品的竞争力，不主动分析市场，不积极进行市场调查，市场竞争意识极弱。? 3、缺乏营销服务意识 企业职工思想观念落后，在服务的主动性、