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保险营销 准客户为什么会提出反对问题 准客户的想法、看法、做法和我们不一致 在信念、思想上一盲点，对人寿保险充满盲点 所谓盲点:就是还没有领悟到的部分 解决任何反对问题的最佳方法是让对方自己看清他在信念和思想上的盲点。 解决反对问题的方法 首先，不要说服对方。 通过一种引导让对方从内在里自我领悟新的信念、新的思想。通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。从而随着我们的说法导致我们要的结果。 最愚蠢的 “请问你买了保险没有”? 千万不要把保险保险化 掌握解决拒绝问题的方法 如何进入一种境界——“空” 保险营销的四个阶段 说 问 空 震 第一阶段 学习如何说 说：通常我们把对方当中什么都不知道,我们去告诉他,我们去教育他. 把对方当作说服和教育的对象 解决反对问题的方法 不要让对方感觉是他错了。让对方佩服你并愿意去做得更好。 佩服——愿意 要进入第二阶段学习如何“问” 第一：不能说 第二：不要说 第三：问问题 第四：听反映 第五：随着他们的说法而说 第六：随着我们的说法导致我们要的结果。 第四阶段：学习如何“空” 所谓空的境界：放下我们的想法、看法和做法，然后没有如何执著， “空”——跳空。 “空”的境界 拒绝问题（我没有钱） “我没有钱”，至少有五个意思，而不是“我没有钱”那么简单 第一个意思：我真的是没钱 第二个意思：我不知道你在说什么，我不了解； 第三个意思：我不信任你，我对你的人格一怀疑； 第四个意思：我不熟悉你的公司，我对你的公司与产品不信任 第五个意思：我现在很忙、我没兴趣。请你滚蛋。 “空”的境界 所谓空的境界： “空”的境界 首先：放下我们的想法、看法和做法。就算我们知道他有钱，我们也要把这个想法、看法、做法完全地放下。放下以后，没有如何执著。包括不执著谈保险，包括不执著说服对方。 “空”的境界 第二；运用想象的力量，看清对方问题的实质 第三；运用观察的力量，看清所有的切入点 第四；运用思考的力量，带动对方 当我们的头脑空，我们就很容易通，一通我们的领悟就很快，快的话我们的的思想就流畅， 一流畅我们的反应也就快。 所以，进入高手的境界， 任何时刻都要保持空的境界。 “空”的境界 第一：放下我们的想法、看法和做法 第二；运用想象的力量，看清对方问题的实质 第三；运用观察的力量，看清所有的切入点 第四；运用思考的力量，带动对方 第四阶段 如何学习“震” “震”——如何震撼对方 销售仅仅靠技巧是远远不够的。而是需要的是学会控制和应付任何局面的能力。 技巧：背话术 能力：就是充分发挥我们的智慧，不管任何情况下。不管对方提出任何问题，发挥我们的头脑能力，回答任何问题。 购买行为背后的两大目的 没有人对购买行为感兴趣 购买行为背后的两大目的 第一，完成心愿，追求快乐 第二，拿走担忧，逃避痛苦 完成心愿 假如你告诉我，你最大的心愿是让孩子完成最好的教育。 你肯定需要时间 你肯定需要金钱 你肯定要付出精力 你肯定要付出能力 只有人寿保险能让想变成等于得到，让要等于拥有，只有人寿保险能够完成你的心愿。 拿走担忧 假如你告诉我你的担忧 你担忧没有时间 你担忧没有金钱 你担忧没有精力 你担忧没有能力 不管你有什么担忧，通过人寿保险能够帮助你拿走担忧。 真正的保险高手，绝对不会去卖保险，他只有两个目的。 第一，完成心愿 第二，拿走担忧 人基本上追求的三样东西 追求金钱丰富 追求身体健康 追求关系美满 追求金钱丰富 完成金钱丰富的方法 施展你的才华，尽力而为，创造金钱丰富的人生 创造一个完善的财务系统，不管在任何情况下，都有源源不断的经济来源 第一个方法：需要靠你自己，我没有办法协助你 第二个方法：我能够协助你，但需要你的协助来协助你，请问你追求的目标是多少，请把你的目标告诉我让我来协助你完成这个心愿 追求身体健康 实现身体健康的方法 好好照顾自己，使自己的身体很健康 创造一个完善的财务系统，万一身体出现健康问题，这个金钱系统能够使恢复健康 第一个方法，需要靠你自己 第二个方法，我需要你的协助来完成你的心愿，请问你每个月能储蓄多少钱来完成不管任何情况下你都能够身体健康的心愿 追求关系美满 关系美满基本上和钱有关系 施展你的才华，尽力而为，创造金钱丰富的人生 创造一个完善的财务系统，不管在任何情况下，都没有经济方面的问题，你绝对不会由于成为别人的负担而破坏美满的关系 真正的保险高手，绝对不是去卖保险，他是为别人。 第一， 第二， 一个心愿未了的人，他肯定需要四样东西 人寿保险就是—— 让你__想等于得到，要等于拥有。 人寿保险让你心想事成。 把保险生活化就是协助别人完成心愿。 把生活保险化就是协助别人拿走担忧。 如何表达自己 表达原则： 简单 有力 击中要害 引起共鸣 让对方愿意采取行动