加、减、、除经营法则.docVIP

加、减、乘、除经营法则1．加法经营法则 　　对于消费者来说，他在购买物品或享受服务时，除了希望得到时间、空间上的快捷方便和价格上的优惠外，更希望得到额外的增值服务。这种普遍存在于消费者潜意识中的渴望得到“更多剩余”的心灵体验，正好可作为加法经营法则来远用。 　　美国有一家外表很普通的加油站，生意却很兴隆。他们成功的奥秘很简单：服务员每次给车辆加完油，总要替司机检查一下安全带和引擎零部件，再把档风玻璃上的灰尘擦拭干净，还帮着看看机油缺不缺、并加满了水或附带送上一包巾纸；这些服务显然超出了司机所要购买的范围-----加油，但又的确是每一位司机都想要得到的。这正好收到了加法经营带来的好处：以小额服务换取大额市场，大额收益扣除小额成本，得到了大额利润。 　　加法经营法则的另一种方式即“扩大建议销售法”，它其实是巧妙地运用了主动性销售语言，即投入大量的时间和金钱，来训练第一线的人员，如何利用顾客的许可，就像麦当劳的员工常向顾客问的那句话：“先生，你还要薯条吗？”（这句话，使麦当劳每天能多卖出数以百万袋的炸薯条。）其他行业也可以此类推，例如----- 　　书店——一个过路人进来。“随便看看吧，我们有新出版的……。”事实上，只要我们留住顾客的时间越长，他买东西的机会就越大。 　　服装店——一位女士在橱窗前徘徊。“喜欢哪件就试试，没关系。”然后你微笑着向她介绍本周的特价商品。人们都喜欢吹