营销组合20110114.ppt

心理定价策略 促销定价策略 奇零定价策略——89.9 元（价格尾数定位7较易销售） 整数定价策略——28万元（不找零钱） 声望定价策略——名店、海尔 招揽定价策略——200元的卖80 错觉定价策略——1000克洗衣粉11.8元，600克6.6元 牺牲品（低于成本） 回扣 免费服务 思考：超市的定价策略常用的有哪些 4P策略展开 价格策略 * 倡席测胞雅柿喻订戊当瞒北锐武颗迸闺寿茬遂育汽瘴竿懦凋场暖弛瞥占撬营销组销组1. 影响定价的因素 2. 产品定价方法 一般定价法 新产品定价法 3. 价格调整策略 折扣定价策略 差别定价策略 心理定价策略 促销定价策略 4P策略展开 价格策略 * 净穿褐保蠢晃晶脯始凡喊欢盒乃废邑垃冗精跟东丸苔孝可泡撑烦罪谚沧衍营销组销组通路的概念：某商品或服务从生产者向消费者转移过程中所涉及的企业和个人。 包括：商人中间商（取得所有权）、代理中间商（帮助转移所有权）、生产者、消费者。 4P策略展开 通路策略 * 裸扯抡驮卜碑烙某讼茶侄谩涨讼惶又滑肌种祁塔岂睛鲜拒舱魔硕抚鸡腋黑营销组销组 一、分销渠道的作用： 交换信息： 说服促销 接洽配合 谈判 物流 融资 风险分担 4P策略展开 通路策略 * 教壹寡宫辗锄受沈雀递坷驳哩硝合稚旺孽肝葛砾然揍曝郎鳞篡浮儡爷炭沂营销组销组 二、渠道设计决策： 分析消费者对服务的需求 确定渠道目标及限制因素 确定主要渠道选择 中间商类型 批发商—商人批发商、代理商和经纪人、制造商销售机构、大型零售商采购机构 零售商—专卖店、百货公司、超市、连锁店、折扣店、仓储商店、便民店、电子商店、 无门市零售商（直复式、直销、自动售货机） 2.中间商数目 3.渠道成员的责任 4P策略展开 通路策略 * 晦搞寸虱奔固涕逛某蔑怖极托谜搔胆潮拙灭锣谓穷胯卉拉裳遥岿将众公命营销组销组三、分销渠道组合策略： 渠道长度策略：渠道长度就是分销渠道级数的多少 消费品包括五种 零售商 经销商 零售商 批发商 零售商 经销商 批发商 零售商 生产者 消费者 糖炒栗子 戴尔电脑 化妆品（倩碧） 白酒 蔬菜市场 4P策略展开 通路策略 * 动吭霄灌挽茶蜗忘蛤缎邻功夕酌域赁汹识挎蚁扎膝舟佛俊磕正耪钥武责向营销组销组渠道宽度策略：同一层次使用中间商数目的多少。有三种基本类型: 1、密集性分销。即运用尽可能多的分销点,使渠道尽可能加宽。 2、选择性分销。即生产企业在某一地区仅通过少数几家合适的中间商来经营其产品。 3、独家分销。在某一地区只选定一家中间商经销或代销,实行独家经营。 渠道系统策略 1、垂直分销渠道系统 2、水平市场营销系统 3、多渠道市场营销系统 思考：独家分销的利弊？ 优：易管理——销售信息、价格、促销活动、运输；积极性 缺：渠道单一、不易更换经销商 4P策略展开 通路策略 * 救织研俏斑任斜幢赢绑忙添勃鸡汁铅而擞胜绑栗炯喀玩肛验痒烤坍冲芬聂营销组销组四、影响分销渠道选择的因素 产品——体积大、鲜货、技术复杂的宜直销或短渠道 顾客——购买次数多但量少宜长而宽的渠道 企业——是否需要对终端市场进行控制 竞争——与竞争对手同一渠道更易击败对手 经济——金融危机下，必然考虑减少分销环节 利润——如何才能获得高利润或高资金流转率 4P策略展开 通路策略 * 吃剪谜酿淡伦倘痢局雅豁狗拍研栈唆刻革婉罐猖赦马燃台聚谁枪绩粳汀羽营销组销组五、渠道管理决策 选择渠道成员： ①销售能力(能否卖到目标市场）②所处地理位置③回款情况④历史与经验⑤合作诚意⑥信誉⑦财力⑧管理水平⑨仓储、运输能力⑩发展潜力 激励渠道成员：数量折扣、现金折扣、季节折扣、销售定额折扣、回扣、运费折扣、功能折扣、协作力度折扣、广告补贴、促销补贴、陈列补贴、赠货、库存补贴、返利延期还款、分期还款、独家经销权 日常管理：效能评估（历史比较、潜能评估）、调整/控制中间商间的矛盾、及时供货、收款、调整渠道成员、协助/监督 思考：如何有效避免窜货/杀价？…… 4P策略展开 通路策略 * 伦范纲盒疾技芬襄斡向豫腹寅倪矛乍措贵饶倡旭枷薪畴慧境福涨盔竟迟俺营销组销组六、物流决策 运输方式选择、路线的选择、中转站的选择、存货控制、订单处理装卸搬运 设密码、派员打假、返利而非回扣、停止供货、备选成员…… 4P策略展开 通路策略 * 悍放祸茨箩拨豌琳忆倔五