第九章顾客异议.pptVIP

第八章 处理顾客异议 1、了解顾客异议的根源及类型 2、掌握处理异议的原则 3、掌握顾客异议的处理技巧 第八章 处理顾客异议 第一节 顾客异议的含义 第二节 识别顾客异议 第三节 顾客异议的类型 第四节 顾客异议的根源 第五节 处理异议的原则 第六节 处理异议的技巧 第七节 处理异议的策略 第一节 顾客异议的含义 异议是指在商品销售过程中顾客针对推销人员的介绍、成交建议所表现出的疑问、抱怨、顾虑甚至反对的意见。 购买活动中有异议是绝对的，没有异议是相对的。 顾客异议具有双重性，它既是成交障碍，又是成交信号。 第一节 顾客异议的含义 美国著名推销大师汤姆·霍普金斯把顾客的异议比作金子：“一旦遇到异议，成功的推销员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。” 第二节 识别顾客异议 下面是几种识别标志： 1、顾客异议是顾客对商品产生兴趣的标志 2、顾客异议是企业信息源之一 3、真诚提出异议的顾客是可能的买主 第三节 顾客异议的类型 第三节 顾客异议的类型 第三节 顾客异议的类型 第三节 顾客异议的类型 第三节 顾客异议的类型 第三节 顾客异议的类型 第