推销流程与模式.pptVIP

第十二章 推销流程与模式 12.1 推销的基本流程 12.1.1 推销前的准备 良好的个人形象。 详细了解本公司产品以及竞争对手同类产品的优缺点，尤其是推销产品的优势。 了解该区域的行业状况。 了解该区域消费者的消费状况，特别是对本公司的评价。 样品、宣传资料、价格表、订货单、名片、公文包、小礼品等。 乐观自信的心理准备。 12.1.2 寻找顾客 有很多种办法，如地毯式访问法，连锁介绍法，中心开花法，个人观察法， 广告开拓法，市场咨询法，资料查阅法等。 寻找顾客的目标是找到准顾客。准顾客(Prospect)，指一个既可以获益于某种推销的商品， 又有能力购买这种商品的个人或组织。 12.1.3 制定推销计划 计划你的工作和按你的计划工作 12.1.4 约见与接近客户 （1）自我介绍法。 （2）引见法。 （3）利益接近法。 （4）问题接近法。 （5）馈赠接近法。 12.1.5 恰当沟通与异议的处理 推销洽谈是推销员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。 什么是顾客异议？ “顾客异议既是成交的障碍，也是成交的信号” 如何处理顾客异议？ “哦，我不需要这种药。” 　　“这个听起来不太好，我还要再看看别