第二篇程序探询、准备.pptVIP

第三章 探询 3.1 阶段目标 3.2 探询的做法 3.3 探询的原则 学习目的：了解商务谈判起始时的探询形式；掌握探询的原则技巧。 学习重点：探询的手段和组织，尤其是间接探询；探询的一般原则。 探询是指谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也包括为之搜寻有关资料的工作。 3.1 阶段目标 一、买方目标 得到卖方报价和相关资料；最好货比三家。 二、卖方目标 找到并得到买方询盘。 引起买家兴趣 保持接触 收到试探性询盘 收到肯定询盘 收到多家询盘(多层次目标） 3.2 探询的做法 一、探询的手段 展会 邮件 传真 介绍…… 二、探询的组织 (一）直接探询（关系、实力) （二）间接探询 如何选择中间人（能力、信誉） 对中间人的管理（人数、分布、 利益、评价） 3.3 探询的原则 一、严谨性 对探询标的特点的认识； 探询部署的周密程度； 对探询结果的预测。 *二、回旋性（标的条件的机动性） 顺向回旋；（从简到繁、从偏到全、从易到难） 逆向回旋。（从繁到简、从全到偏、从难到易） 三、亲和性 具有吸引力 正确选择探询手段和方式 标的条件设计合适 善于运用背景 1949年国共谈判时，在4月的一天，毛泽东接见了