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招商的基本技巧 一、招商基本技巧 1、 购买或承租商铺的因素剖析 环境质量 配套设施 楼层、铺位 商铺建筑质量 面积 交通 位置 2、 看铺时的要点 准时 多向客人介绍物业情况 留意物业的设备是否完整 分散客人对物业缺点的注意力 留意客人反映，问题多则成交可能性大 当发现客人有意购买或承租时，应为促成铺路 3、 谈判（确保战略的合理性） A、 客人的心态 购买心态（想立刻知道结果，因为购铺或承租商铺是一种较大的决定）； 需自我认同：物业没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要被人的认同； 心情矛盾：在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。 B、 谈判技巧：明确客人意向 善听善问 集中谈判，多次肯定 落实筹码，先易后难 大胆还价 引导清晰 C、 谈判技巧：如何说服客人 利益汇总法 在购买物业时，了解周边同等物业的租金，就可大概计算出该物业的回报率，以商铺的理想回报率则在8%以上。 自我认同 化整为零 利益对比法 煽情法 建立危机法 善于部署 D、 谈判技巧：如何要求成交 多次成交 逐点成交法 试探成交 以客为先 双方面谈 E、 谈判中的异议 产生异议的原因： 客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定； 客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的物业是否合适自己抱有疑问，表示客人充分表现自己。 F、 解决异议的方法 询问法 条件交换法 预知未来法 G、 签约 签约时合理安排客户时间 签约时间应缩至最短 要注意双方洽谈中心，发觉异议，可提出询问分散注意力 当客人同意的约定条件签约时，应陪同客人取钱，一面客人取钱时情绪波动，导致交易失败 尽量不能让客户离开视线范围 当发现当事人失约，应提高警觉 二、销售技巧 一）、客发掘 1、 上门客户的发掘。 2、 通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息，前来招商部的客户。 3、 通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的客户。 4、 在本项目附近居住或经过本项目现场的客户。 5、 已购买或租赁或有意向购买本项目的客户介绍而来的客户，对这样的客户要特别注意。 二）、判断意向客户的方法 1、 意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询问或要求参观，仔细观看场地。来招商部次数越多，越可能是意向客户。 2、 年龄一般在25岁以上，有配偶或家人相伴，尤其是全员出动前来看项目的客户，意向尤为强烈。 3、 在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意向客户，在交谈中对价格比较敏感，讨价还价；对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。 三）、项目及招商情况的介绍 1、介绍的程序一般为：在接待中心礼貌接客 呈上项目资料（洽谈桌入座） 浏览资料 介绍铺位分割 参观商场 再次洽谈，带领客户参观和讲解，调动客户听觉、视觉上对各种信息的接受通道，引起客户了解项目的强烈兴趣。 2、注意观察客户的表情态度，客户的反应，有针对性的时效介绍。如客户表现出对地段不是很满意，招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。 3、在介绍项目过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使客户产生不信任的感觉，介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消客户的不满态度。 4、 在招商的同时，客户可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往往会产生异议，犹豫不决。这时招商人员需耐心做客户工作，消除客户的异议，并针对客户的个性心理特征进行说明。 四）、客异议说明技巧 1、 异议指客户在谈判过程中对项目的质量、功能、价格等产生的各种怀疑、否定或反对意见，积极正确的态度对待客户提出的异议，应认识到客户的异议是客户在成交过程中的自然反应，它既是成交的一种障碍，又是客户对项目感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。 2、 招商人员应诚恳欢迎客户提出的异议。即使客户提出的意见不符合实际情况，甚至幼稚可笑，招商人员也应耐心倾听，不要打断客户的谈话，使客户感到招商人员真诚、谦虚、从而产生好感，这对我们成交是相当重要的。招商人员应该认真平静地倾听客户提出的异议，为说服客户创造良好的氛围。 3、客户的立场对待客户提出的异议 招商人员应从客户的立场出发，充分了解客户对摊位及其它方面提出的异议，尽力帮助客户解决可能解决的问题，这是招商人员说服客户，进行异议转化的关键。从客户的立场对待客户提出的异议，还应分析客户产生异议的原因，其中原因可以是本项目或营销方式上确实存在问题，可能是客户道听途说，受到某种观念影响，也可能是客户一时心境不好。对此，招商人员都要设身处地为客户着想，合理解决有关问题，运用各种各种方式化解客户异议。 4、化解客户异议的语言技巧 招商人员说服客户，化解客户的异议要善于运用语言技巧，先是尊重了客户的意见，避免客户产生抵触情绪，随后又说出了自己的观点，换种角度来说明问题。 5、价格谈判