03业务员岗训.pptVIP

前言 ☆项链与珍珠 ☆经历与经验 怎样工作☆时间象限工作法 营销模式 密集性分销（终端管控、深度分销） 选择性分销（乡镇营销） 独家分销（偏远地区营销） 附：营销元素的流动 a、信息流 说明：①104系统由厂家承担a、b、c如：戴尔、雅芳、苹果速销 ②102→203→304系统，由厂家承担a，客户承担b 、c 如：百事可乐，宝洁 一、密集性分销（终端管控、深度分销） 1、定义：在人口密集、经济相对发达、消费力相对旺盛、消费者较为理性的大中型区域市场，主动将产品沿着（或跨越部分级别）销售渠道，向终端推进，以期达到通路精耕细作，进而覆盖网络的局面，同时对形成的分销渠道进行系统维护和管理的销售方式。 2、特点 ①营销竞争短兵相接 ②以争夺终端、增加销量尤以提高市场占有率为目标 ③竞争各方营销水平相对较高 ④强调单位终端的销量 3、为什么采用该系统：（积极营销模式） ①增强对终端的控制力②提高产品与消费者的见面率，增加销售机会 ③及时了解市场的动态、迅速反应④厂商职责分明，便于目标达成⑤发挥专长，标准化运作，便于管理⑥现行阶段的国情和市场发展状况决定 4、如何开展深度分销 ★关键是对营销过程的标准化管理 step1、基础资料的收集与整理：收集所有客户及终端的资料，建立客户及终端A、B、C、D档案，画出分布地图(大地图) step2、对分销商进行区域划分