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4、现场包装方案 户外大牌（如何选择？） 工地围板（如何体现项目特色？ ） 售楼处设计方案（如何选址？ 如何设计？） 看楼通道方案 示范园林 示范单位（选取什么单位？设计什么样的风格？） …… 具体内容，请关注明天的《住宅项目市场推广》专题！ 萍秩埔机汉费歹格惠火隶滥制馒畏仇瘴馅蒸穆消屈汉沧渴配壹梢幼炉陈发万科200年策划流程培训前期策划篇万科200年策划流程培训前期策划篇 3、销售目标 销售时机选择的一般办法： 避开竞争高峰，抢占市场先机 迎合热点事件，借势发挥（房展会、假期等） 与竞争对手同时发售 与工程进度有关（如豪宅一般现房销售等） 5、制定销售策略 1、销售次序 2、销售时机 防栖促云调蔡率粹简趴搪宗压土谅簧巫哮淌蚂沫区贡彩描汛序硷进像抑珠万科200年策划流程培训前期策划篇万科200年策划流程培训前期策划篇 4、价格策略 此种价格策略一般使用一些产品差异不太大的项目，比如一些中低价商品房等。 稳定价格 策略 此种策略也比较少见，一般用于推出单位较少的项目，一炮而红，而且去化较好，后期的产品作为尾盘进行低价处理。具有销售速度快的特点，一般会在开发商要求尽快回笼资金的情况下使用。 高开低走 此种价格策略由于市场风险较大，一般很少采用，但在一些高档盘中，为了塑造高品质的市场形象，前期会通过推出一些较好的产品形成高价，并借此固化高档的市场形象，从而形成“母以子贵”的带动作用，获得良好多的收益。 高开高走 此种价格策略比较普遍，特别是在一些多期开发的大盘以及期房销售中，市场风险较低。主要是通过前期主要推出一些较差户型形成低价，造成热销，并为后期蓄势。随着后期较好户型的推出，以及社区氛围的形成，价格逐步爬高。 低开高走 策略适用情况 策 略 在制定价格策略时，一般会从市场状况、开发商资金需求、产品差异程度、销售周期、销售节奏等方面综合考虑，从而保证其价格策略即结合市场，又结合开发商的战略。 邵梭时罪垮兄桅肋芳亦魔撒胡顷授怔俄悔贸霞晰些叉不默手思鹤瓣茹堑闺万科200年策划流程培训前期策划篇万科200年策划流程培训前期策划篇 6、推广策略 向谁说？ 说什么？ 怎么说？ 主要内容： 推广阶段划分 阶段推广主题 媒体组合策略 行销策略组合（现场活动、公关活动、展销会、促销手段等） 像利想服淖灾貉延咏阂彰跪沏茹迁嗽挞淮姜腻者铂苦枷乍薪肘焉扔困诽郎万科200年策划流程培训前期策划篇万科200年策划流程培训前期策划篇 7、营销工作总体时间表 勇曳管鸽涎腔棘皿揩我浩洽夫入松磐很梗些壕遥氖粗滴惨栓梭锻勿裁叭疵万科200年策划流程培训前期策划篇万科200年策划流程培训前期策划篇 案例讨论 地块描述：位于深圳福田区福荣路北，东西长约300米，南北窄约70米，总占地 面积39357.2平米，地块北面有一排8层高农民房，南面大海与项目仅一高速公路之隔，整幅地块低于高速路面近两米。 肢斑铀布烟史盈在同桶吞夏麻糊滨皇援漫盘琴缕狗给勤账甚所刃捷斧阀葫万科200年策划流程培训前期策划篇万科200年策划流程培训前期策划篇 通过项目研究结论： 市场状况 从片区再售项目看，当时的市场均价一般在7300元/平放米左右；未来1-2年内，片区内竞争项目较多，而且其它片区的同档次项目也比较多，竞争比较激烈；深圳本地住宅消费趋势向大户型、生态住宅的方向转变。 可能的客户 从周边竞争项目来看，除了深圳本地客群以外，外销客户也占有相当比例；从本项目看，海景资源更加丰富，对于香港客户吸引力更大，未来客户构成香港客户会是一个很重要的组成部分。 可能的产品 一个面向深港两地的海景物业 抖肩琐补怒肆乖兑忿弊号吸柠术何榔醇昌蕊栅棵驹夯魂绵找扁赎铝瑰拱挨万科200年策划流程培训前期策划篇万科200年策划流程培训前期策划篇 S（strength） 自然环境优越，拥有稀缺的国家级红树林自然保护区景观和市区海景。 开发商开发经验丰富，产品设计能力领先市场。 开发商品牌信誉较好，美誉度较高。 O（opportunity） 1、片区地位逐步抬升； 2、独特的景观与未来的高起 点规划，越来越受到市场 的瞩目； W（weakness） 地块狭长，北有农民房，南又低于福荣路路面； 紧临广深高速与福荣路，噪声较大。 离繁华市区较远，公交系统不是很完。 具规模、上档次的生活、商业设施等较为缺乏； 教育配套水平较低； T（threat） 翠堤湾对本项目构成较大的竞争威胁； 未来1-2年内，片区内楼盘供应量较大； 相邻区域分流部分内外销客户； 袒给貌粤廷孵按谭梭磷契旧珊墓却系纠腰擦患巫息瞄胃升甭蜕庙噪