市场营销基础案例参考答案.docVIP

话 题 一 探寻一 ：各种各样的市场 案例讨论：亚洲第一大网络零售商圈淘宝网联合利华乡村攻略乡村市场居住着高达722％的印度人口印度人头发总量比中国人还多居世界首位，占到环球居民头发总量的28％在印度文化环境中，对头发的梳理保养成为大多数妇女唯一的奢侈，潜心研发出了融洗发和洗澡于一身的“博润泽二合一”廉价香皂，=人口+购买欲望+购买能力。 探寻三：什么是市场营销 案例讨论：把梳子卖给和尚爱尔琴钟表公司的经营观念爱尔琴钟表公司持有什么样的经营观念？爱尔琴钟表公司认为自己的产品质量好，顾客必然会找上门 2.该经营观念与市场营销观念有什么区别？出租车司机送车窗遮阳板和便携式水杯，为他们送去一份夏日里的清凉 综合案例分析： 海岛买鞋——市场营销的不同认识 1、通过本案例，你认为作为营销者该如何认识“市场”？商品交换的场所 2、营销总监营销策划方案营销总监营销策划方案 探寻一 如何划分我们的地盘—--市场细分 动脑筋： 我国的饮食文化中，共有几大主要菜系？其划分依据是什么？ 答案提示：我国的饮食文化中，共有四大主要菜系，它们是：粤、鲁、川、淮扬。其划分依据是各菜系的口味和制作特点。 动脑筋： 加湿器能否按地理因素细分? 答案提示：不能，因为南方空气潮湿，家庭不用加湿器。在我北方，冬天候寒冷燥，加器很有市；但在江南，由空中度大，上不存在加器的需求。—6个月的奶粉、6—12个月的奶粉、1岁奶粉、2岁奶粉、3岁奶粉等等。 探寻二 如何寻找合适的地盘----目标市场 动脑筋： 企业为什么要选择目标市场呢？ 答案要点：因为不是所有的子市场都有吸引力，任何企业都没有足够的人力资源和资金满足整个市场或追求过分大的目标，只有扬长避短，才不至于在庞大的市场瞎撞乱碰。 动脑筋： 企业选择的目标市场的规模多大才合适呢？ 答案要点：不同企业之间的选择相差很大，大企业一般会选择销售量大的细分市场，小企业通常会选择一些小的细分市场。 使用这种策略企业是否要进行市场细分？日常生活中还有哪些产品是采用这种市场策略呢？请至少举出三个例子说明。 答案要点：不需要。例如：盐、电、石油、天然气、钢材等都属于这种市场策略。 动脑筋： 可口可乐在20世纪60年代和现在所采取的目标市场策略有什么不同？ 答案要点：20世纪60年代采取的是无差异化市场策略，现在采取的差异性策略。 案例分析 小小泡泡糖里的“大文章” 想一想：1.江崎公司江崎公司市场定位有利于建立企业及产品的市场特色，是参与现代市场竞争的有力武器。有利于市场细分，更有利于精准的把握目标客户的需求 在现代社会中，许多市场都存在严重的供大于求的现象，众多生产同类产品的厂家争夺有限的顾客，市场竞争异常激烈。为了使自己生产经营的产品获得稳定销路，防止被共他厂家的产品所替代，企业必须从各方面树立起一定的市场形象，以期在顾客心目中形成一定的偏爱。“爱情饮料”和“谜语罐头”的取胜至少给我们带来的三个启示：一是企业抓好产品内在质量的同时，必须注重产品的外在包装形象，努力做到独树一帜；二是企业必须给产品取一个易记、有趣、新奇的好名称；三是企业必须尽可能增加产品的文化附加值，努力增加消费者乐意接受的文化气息。 4、综合案例分析 参考答案： 充分做好市场调查工作，紧盯市场，根据消费领域、意识和层次的不同，改进产品，增加功能．提供适应性产品。 海尔并不是盲目的照搬照抄，在引进冰箱生产线之后勇于创新，充分调研目标市场的消费者需求，极大限度的满足了欧美消费者市场，所以取得了成功。 海尔可以开发海尔品牌的电脑。海尔企业实力雄厚，有足够的资金和技术来开拓更广阔的市场，我们相信这样有责任感的企业也一定能给消费者带来更加富有吸引力的新产品。 首先，应该一如既往的秉承“真诚到永远”的企业经营理念，做一个有责任心的企业。其次，对于开发出来的具有本行业领先水平的技术产权应当加以保护，可申请品牌注册和技术专利等。最后，不管是什么样的新技术或者产品创新，都要以符合消费者需求为导向，消费者的满意才是企业成功的秘诀。 话题六 探寻一 想一想： 平常我们生活中见到的商品都是成本定价吗？例如，沃尔玛商场中物品非常便宜，推出“天天低价”，它是成本定价吗？ 答案提示：平常我们生活中见到的商品不全部都是成本定价。沃尔玛商场中物品非常便宜，推出“天天低价”，它不全部都是成本定价。当企业的对产品定价时除了考虑生产成本的价格外还得考虑销售、管理等成本的价格。 动脑筋： 1.哈根达斯在中国采用的是成本定价吗？ 答案提示：采用的不是成本定价。一个成功的定价，取决于产品的差异化，产品没有差异化，就无法定高价，无法获得超额利润。价格体现了产品的品味。定价高的产品是尊贵与奢侈的代名词，定价低的产品则是普通产品的象征。价格传递了产品的差异性。 2.需求受价格的