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代理商管理的道法术器 咨询机构：北京标竿管理咨询有限公司；顾问姓名：关力；联系电话 课程背景： 90%的工业级产品主要是通过代理商渠道进行的销售，怎么吸引代理商对厂商的关注？如何寻找到强势区域里的代理商？怎么对代理商进行管理？是每个企业都特别关注的问题，而当今的企业经常出现的现象是什么呢？ 有的公司新开发的产品能够很热销，但以前的产品则出现了销售停滞；有的公司的产品积压在自己的仓库或代理商的仓库里，没有客户愿意购买；有的公司的代理商开发能力很强，与此同时代理商的流失数量却远远超过了新开发代理商的数量。 许多业务人员害怕给代理商打电话，不知道该在电话里和代理商说什么话；还有一些业务人员遇到非常难缠的代理商，常常不知道该怎么进行应对；对于经常不遵守企业代理商管理规定跨区串货、低价倾销的代理商，让不少业务人员不知所措；对于一些签约很长的业绩不上不下的代理商，有些业务人员没有更好的策略。。。。。。 怎么才能够让代理商多买我们企业的产品和服务？如何吸引更多的潜在代理商成为我们的代理商？如何让我们生产的产品和服务更加吸引代理商的目光？我想这是每个企业的业务人员都想解决的问题。 本课程将回答您上述的问题，并带您了解高效的产品销售方法，掌握代理商开发技巧以及如何从代理商角度出发进行产品开发。 课程收益： ??了解到； ?? ??掌握最有效的代理商谈判技巧； ??； ??接触经典的【课程内容】 一、代理商的概念 1、为什么需要代理 什么是代理？ 什么是直销？ 直销与代理的区别？ 为什么要发展代理？ 2、什么产品适合代理商模式销售 工业级产品的4个组态 硬件的代理之路 软件的代理之路 服务的代理之路 方案的代理之路 产品组合的代理之路 3、代理商的7个类型 贸易商 分销商 经销商 零售商 OEM代理商 增值代理商 系统集成商 4、代理商运作的机理 总代理模式 区域代理模式 型号代理模式 行业代理模式 5、工业级产品对代理商的特殊要求 具备专业技术背景 熟悉各种硬件 掌握各种软件 能做增值服务 进行方案规划 会搞客户关系 6、管理工具举例：产品服务矩阵 7、案例：联想代理、研祥代理 8、授课方式：讲师授课，个别互动，小组讨论。 二、代理商的寻找、发展和签约 1、代理商线索获得 网络检索 黄页与商情 第三方推荐 专业代理商 2、代理商开发规划 编制收入预算 编制基于收入预测的产品销量预算 编制基于产品销量预测的代理商预算 编制基于代理商数量预测的渠道代理商预算 编制基于渠道代理商数量预测的渠道人员预算 编制当年代理商开发规划 4、代理商开拓过程 明确代理商范围 获取代理商线索 搜集代理商情报 制定代理商策略 代理商电话交流 代理商面访交流 寻找代理商关系 进行代理商谈判 签署代理商协议 4、管理工具举例：渠道规划的渠道导图、代理商架构的决策树、人脉联系的6度人脉轮、寻找潜在商机的关系树 5、案例：联想无线视频云服务、研祥特种计算机 6、授课方式：讲师授课，课堂互动，案例分析，工具演练。 三、代理商的营销能力提升 1、代理商营销能力评价的4个维度 客户开拓能力 市场宣传能力 产品出货能力 政策执行能力 2、代理商销售能力提升 打造销售人员的积极心态 提高业务人员的抗压水平 进行全维主场的情景营造 编写全员销售的NFAB话术 推广明星销售的望闻问切法 3、维护代理商渠道秩序 动态监测渠道动向 即时查询产品串货信息 密切注意渠道产品价格变动 随时检查零售商和经销商库存 监控市场中同类产品的厂商动态 4、保持代理商活力 渠道动力学模型 型号代理制 串货刺激法 扶植替代者 渠道一体化 5、管理工具举例：产品全周期管理的产品路线图、侦测渠道体系动态的雷达图 6、案例：中国移动、联想SMB 7、授课方式：讲师授课，课堂互动，案例分析，工具演练。 四、代理商的全周期管理 1、代理商运营能力评价的4个维度 体系灵活性 资金使用效率 员工执行力水平 风控完善度 2、提升代理商全员素质 目标导向 主动学习 服务营销 协作精神 自我管理 3、提高代理商管理水平 业务规划 人员识别 全员学习 产品周转 资金运作 4、淘汰不合格代理